Come fare Lead Generation offline: dalla strategia di acquisizione al post vendita

Lead generation offline: introduzione

Gli ingredienti per un’ottima lead generation sono:

• Portare traffico di qualità;
• Avere un lead Magnet che stimoli i potenziali clienti a lasciarci i proprio contatti;
• Avere una strategia post acquisizione;

Oggi vedremo come applicare tutti i principi della lead generation online in un caso studio di lead generation offline.

Questo tipo di lead generation l’abbiamo fatta raccogliendo gli indirizzi email di clienti che hanno effettuato una spesa minima in dei punti vendita fisici e ti spiegherò come li portiamo poi ad effettuare un acquisto sullo shop online.

Iniziamo subito.

Portare traffico: due opzioni possibili

Facendo lead generation offline andremo a sfruttare tutto “il traffico” che si ha nei punti vendita o eventi fisici.

Abbiamo due scelte: prendere più lead possibili oppure mettere una barriera all’ingresso e decidere chi può o non può accedere.

Ovviamente questo dipende dal tipo di business. Chi entra nel punto vendita è sicuramente un potenziale cliente, però non è detto che poi vorrà acquistare o riacquistare. Io sinceramente preferisco mettere delle barriere: raccogliere meno lead, ma di maggiore qualità.

Il Lead Magnet online e offline

Il lead magnet è un incentivo o un regalo che diamo ai nostri potenziali clienti per lasciarci i loro dati. Mentre online potrebbe essere una guida, un advertorial o uno sconto, probabilmente questo per la lead generation offline non sarà abbastanza.

Quello che consiglio io per raccogliere più lead possibili è quello di dare un regalo fisico.

Questo ha un grande vantaggio: un regalo fisico ha un valore percepito molto alto e ti permetterà di avere moltissime informazioni dagli utenti. Possiamo sfruttarlo per chiedergli molte cose e sottoporgli una vera e propria survey per fargli avere poi il prodotto in omaggio.

Come sceglierlo? Dipende quanto siete disposti a pagare il lead.

Strategia di post acquisizione

E’ impensabile ormai pensare di fare lead generation senza aver già strutturato una solida strategia di post acquisizione.

Senza di essa rischiamo di buttare tempo e soldi. Struttura già tutto quello che succederà post acquisizione cercando di dare più valore possibile agli utenti e cercando di abbattere tutte le barriere che possono esserci.

Acquistare online è molto diverso che acquistare offline: raccogli tutte le informazioni possibili dall’utente mentre ti lascia i suoi dati e sfruttali per dargli un’esperienza online quanto più personalizzata possibile!

Case Study

In questo articolo, come anticipato, voglio parlarti di un case study dove ho applicato tutti i principi scritti  in precedenza (sfruttando la lead generation offline).

Si tratta di un marchio di profumi che ha dei punti vendita in zone turistiche. Trattandosi proprio di un business che vende solamente durante la stagione turistica, quello che lo caratterizza è la forte stagionalità.

In questo caso avevamo inoltre l’esigenza di far riacquistare i prodotti sullo shop online dato che è molto difficile che un cliente torni nuovamente nel punto di vendita fisico proprio perché appunto si tratta di un target turistico.

Certo è che non è semplice portare gli utenti a passare a un acquisto online dopo un’esperienza diretta nei punti vendita.

Proprio per questo abbiamo pensato di creare un’esperienza offline che introducesse tutto quello che è poi la realtà online.

Gli obiettivi della lead generation

Fare quindi lead generation ci ha permesso di:

• Far sapere ai clienti che esiste uno shop online (e che quindi, una volta terminati i prodotti avrebbero potuto riacquistarli);
• Dare le prime informazioni sullo shop online e abbattere alcune prime barriere all’acquisto (spiegare come funzionano le spedizioni e rispondere alle prime domande delle persone);
• Raccogliere informazioni sugli utenti.

In questo caso non ci interessano i dati di tutti, ma solamente delle persone che hanno acquistato almeno un profumo o hanno effettuato una spesa minima.

Questo perchè raccogliere il lead ha un costo per l’azienda di circa 1€ e quindi abbiamo inserito una barriera per accedere: una spesa minima di 30€ o l’acquisto di almeno un profumo.

#Tips: la spesa minima di 30€ per ricevere l’omaggio ci ha permesso anche di alzare lo scontrino medio. Le persone infatti pur di ricevere questo prodotto gratis acquistano altri prodotti per arrivare alla spesa minima.

La strategia del case study

Come già detto, il primissimo step è quello dell’impostazione strategica. Partendo dagli obiettivi della lead generation, abbiamo impostato tutta la raccolta dei dati.

In questo caso non ci interessavano i lead di tutti gli acquirenti, ma solo quelli che avessero acquistato almeno un profumo o avessero effettuato una spesa minima di 30€.

Questo perché l’obiettivo è appunto si quello di raccogliere lead, ma vogliamo che queste siano il più profilate possibile.

Al termine di ogni vendita viene proposto di compilare un questionario.

Ma perchè le persone dovrebbero compilare un questionario?

In cambio della compilazione diamo un omaggio, che sarebbe il Lead Magnet fisico che utilizziamo per incentivare i clienti a lasciarci il loro indirizzo email (lead generation offline).

Dato che l’omaggio e anche un prodotto che viene venduto nei negozi, cerchiamo di prendere più informazioni possibili dagli acquirenti: se vogliono ricevere l’omaggio, devono rispondere a tutte le domande.

Chiediamo quindi quante più informazioni possibili:

• Il prodotto acquistato;

• La provincia;

• La data di nascita;

• Se conoscevano già il marchio prima di acquistare;

• Cosa si aspettano dall’esperienza online;

• Cosa avrebbero acquistato se lo avessero trovato.

Ognuna di queste variabili servirà a segmentare gli utenti e ad inviargli poi dei flussi personalizzati post vendita.

Le ultime due domande invece ci aiuteranno nella creazione di nuovi prodotti e a migliorare quella che è l’esperienza poi online.

La strategia post vendita

Ovviamente acquistare online è molto diverso dall’acquistare offline. Per quanto questi utenti abbiano già avuto un’esperienza in prima persona con il prodotto, non è detto che poi riacquisteranno successivamente.

Per cercare di abbattere quindi questa barriera, non solo diamo già tutte le informazioni sullo shop online nei punti vendita fisici, ma diamo anche un altro regalo: un coupon del valore di 10€ da spendere solo sullo shop online e che ha validità di un anno.

Il coupon è inserito in un flusso di benvenuto che ringrazia nuovamente per l’acquisto in negozio e ricapitola quali sono i punti di forza del marchio.

Inoltre grazie alle informazioni che raccogliamo dalla compilazione del questionario riusciamo ad inviare dei flussi personalizzati agli utenti, come ad esempio:

• Flusso per gli auguri di compleanno;
• Flusso di follow up nel momento in cui ipotizziamo abbiamo finito un determinato prodotto.

Attualmente le persone che hanno riacquistato utilizzando questo coupon sono il 5% dei lead acquisiti.

Gli strumenti utilizzati

Per fare lead generation offline nel case study di cui ho appena parlato utilizziamo un semplice questionario da compilare a mano e che poi riportiamo su un Typeform.

Utilizziamo questo metodo perchè durante la stagione turistica c’è molto afflusso di persone. Questo è risultato il metodo più veloce e che ci permette più controllo affinché il questionario venga effettivamente compilato correttamente.

Sicuramente a breve testeremo la compilazione utilizzando dei tablet.

Ma per raccogliere i dati offline (lead generation offline) possiamo utilizzare anche altri strumenti, come ad esempio il qr code di Manychat.

Inquadrando il qr code gli utenti potranno entrare su un flusso automatizzato su Messenger e da lì per ricevere il lead manget dovranno interagire con il chatbot.

Ancora non lo abbiamo utilizzato, lo utilizzeremo per questo Natale.

E tu hai mai avuto esperienza con la lead generation offline? Stai pensando di utilizzarla? Quali sono le principali difficoltà che hai incontrato o stai riscontrando?

Parliamone nei commenti.