Caso studio: come usare un questionario per vendere

Lead magnet: il contenuto di valore

Quando impostiamo campagne di Lead Generation la prima cosa da fare è trovare il lead magnet giusto da dare alla tua audience per convincerla a lasciarti l’email.

Per lead magnet si intende un contenuto di valore da regalare alla tua audience.

Di esempi di lead magnet ce ne sono moltissimi:

• Ebook gratuiti.
• Guide.
• Checklist.
• Demo gratuite.
• Webinar.

Ma il lead Magnet di cui ti voglio parlare oggi è un altro: un questionario su Typeform.

Per prima cosa voglio dirti che utilizzare un quiz o un test come Lead magnet potrebbe rivelarsi un’arma a doppio taglio. Se non utilizzato nel modo corretto potrebbe infatti portare moltissimi lead, ma di scarso valore.

Ricorda: non è importante avere una lista di contatti enorme. Ma è di fondamentale importanza che la tua lista sia di qualità. Questo perché vogliamo che convertano nel lungo periodo.

Ogni volta che fai un’azione online deve esserci alla base una strategia, senza di essa rischiamo di sprecare soldi.

Il mio primo consiglio è di ragionare su cosa vuoi ottenere dalla tua lista di contatti, studiare la customer journey e capire come massimizzare le conversioni. Fatto questo, ragiona su come migliorare e ottimizzare tutto.

Nel case study che ti mostrerò alla fine dell’articolo, il fine è la vendita.

Test/quiz come Lead Magnet: un’arma a doppio taglio

Come dicevo prima, utilizzare un quiz o un test su typeform come Lead magnet può avere sia lati positivi che negativi.

Il rischio più grande che possiamo fare è quello di ricevere una valanga di lead, che poi rischiano di sporcare le nostre audience.

Ma come mai i quiz attirano così tanto?

Perchè i quiz/test di base sono divertenti e poco impegnativi. Inoltre le persone tendono a voler verificare se il risultato del test è coerente con la premessa iniziale.

Questo vuol dire che, se chiediamo l’indirizzo email in cambio del risultato, il gioco è fatto (quasi).

E questo è proprio il motivo per cui rischiamo, se non inseriamo il quiz in una strategia corretta, di riempire la nostra lista di contatti che hanno fatto il nostro quiz solo per passare il loro tempo.

Come facciamo a decidere qual è la strategia migliore per proporre il nostro quiz/test su Typeform?

1. Scegli l’obiettivo finale del tuo Typeform.
2. Definisci i punti di accesso (da dove farai entrare la tua audience) per fare il tuo quiz.
3. Rendi il quiz divertente e interessante.
4. Sfruttalo per inserire particolari del tuo prodotto nelle domande.
5. Dai un incentivo finale per portare il contatto all’acquisto.
6. Imposta una strategia di post acquisizione del tuo lead.
7. Testa e ottimizza.

Vedremo nel dettaglio tutto questo nel case study, ma prima voglio mostrarti quanto incide il punto di accesso della tua audience al tuo test/quiz a fronte di uno stesso obiettivo: l’acquisto come conversione.

Quanto incide il punto di ingresso del traffico per vendere con un Typeform?

Mettiamo a confronto due Typeform molto simili: stessa audience, stesso obiettivo, ma con due punti di ingresso totalmente diversi:

01.Typeform 1: Punto di Ingresso dal sito web. Hook: aiutare le utenti a scegliere il profumo più adatto alle loro caratteristiche.

Come puoi vedere dalle immagini, questi sono i risultati:

297 Utenti sono entrati nel test
234 sono arrivate alla fine del test (hanno lasciato quindi l’email)
Tasso di completamento 78.8%
Di queste 234 email hanno convertito (effettuato un acquisto) 34 persone con un CR del 11,85%

02.Typeform 2: Punto di ingresso Facebook Ads su utenti che hanno già interagito con il brand e bio di Instagram. Hook: partecipare al quiz per scoprire a quale famiglia olfattiva appartengono.

Come puoi vedere dalle immagini, questi sono i risultati:

5644 Utenti sono entrate nel test
3104 sono arrivate alla fine del test (hanno lasciato quindi l’email)
Tasso di completamento 55%
Di queste 3104 email hanno convertito 103 persone con un CR del 3,32%

Qual è la principale differenza che salta all’occhio?

Sicuramente il tasso di completamento tra i due test e poi ovviamente, il tasso di conversione, che nel caso del primo test è quasi 4 volte superiore.

Qual è il motivo?

Per prima cosa la fonte del traffico.

Nel primo caso le utenti si trovavano già sul sito web, erano vicine alla conversione e il test ha dato quella spinta in più per farle convertire. Dopo il test arrivava anche un’email che consegnava un coupon sconto del 10% per portare le persone alla conversione.

Nel secondo caso invece il test viene mostrato tramite ads su Facebook, momento in cui le utenti sono ancora lontane alla conversione. Inoltre, probabilmente non stavano pensando di acquistare nel momento in cui hanno fatto il test. Ma allora quando e perchè hanno convertito?

Ecco il case study su come usare un questionario per vendere

Nel caso di questo questionario, quello che ha fatto la differenza e che ha portato poi le utenti alla conversione è stato il funnel di email costruito post acquisizione.

Ripartiamo dalla fonte di traffico. Quello che non volevo era raccogliere tantissime lead non in target.

Avevo due scelte:

• Posizionare il questionario nella parte di acquisizione del funnel, in questo caso avrei avuto molti più lead, ma meno in target.
• Posizionare il questionario in mofu, quindi nella parte centrale del funnel, portare quindi meno traffico, ma che comunque già aveva interagito con il brand e fallo entrare nella lista email.

Ho quindi costruito questa campagna con obiettivo conversione “Typeform Complete” (Typeform permette di inserire il pixel all’inizio e alla fine del questionario), per ottimizzare le campagne.

Il costo per acquisizione è di 0,26€ l’uno.

Al termine del quiz, le utenti venivano avvertite di controllare l’email perché gli sarebbe arrivato un regalo: un coupon del 10% con un prodotto in omaggio (NOTE10).

In totale, hanno acquistato 19 persone.

Dopo un’ora è stata inserita una condizione che verificasse se era stata aperta l’email di benvenuto o meno.

Nel caso in cui non avessero aperto l’email sarebbero entrate nella Matrix Sequence dopo 23 h (Dopo un giorno che hanno effettuato il quiz, supponendo che fosse l’orario in cui l’utente interagisce di più).

Nel caso in cui avessero aperto l’email l’inserimento alla Matrix sarebbe immediato (dopo un’ora dall’apertura della prima email)

Nella Matrix Sequence della durata di 7 email, viene proposto un codice sconto del 15% da utilizzare entro 7 giorni dalla ricezione della prima email, il coupon è EMAIL15. Entro 8 giorni dall’ingresso del flusso matrix, hanno acquistato 39 persone.

Al termine di questo flusso di email, le utenti vengono fatte entrare in un’altra automazione, chiamata “indecisa”.

All’inizio di questa nuova automazione, che inizierà 7 giorni dopo l’ingresso, si verifica se l’utente ha effettuato o meno il primo acquisto. In caso negativo viene inviato un coupon del 20%.

Hanno acquistato 51 utenti, quindi dopo 14 giorni dal primo contatto con il quiz.

Se alla fine di questo flusso, le utenti non avranno ancora convertito verranno inserite in un altra automazione per provare a reingaggiarle, altrimenti verranno classificate come contatti freddi e dopo 6 senza interazioni verranno cancellate dalla lista email.

Ecco quindi la schermata con i coupon sconto utilizzati dalle utenti.

Questi i risultati:

• Spesa per la campagna facebook: 540,41€.
• Lead acquisiti 3104.
• Acquisti totali 103.
• AOV circa 50,24€.
• Vendite totali 5191,20€.

Cosa sarebbe successo se dopo il Typeform non avessi strutturato un funnel di acquisizione?

Sicuramente avrebbero acquistato le 19 utenti che hanno utilizzato il primo coupon. Probabilmente il tasso di conversione del questionario sarebbe stato molto più basso.

E tu hai mai utilizzato un typeform come Lead Magnet?
Hai mai creato un quiz su Messenger?

Ecco infine un breve video con caso studio reale di un ecommerce che grazie ad un quiz su Messenger, utilizzando Manychat, è riuscito a raccogliere centinaia di contatti in target.