Come vendere su tiktok: Consigli + Caso Studio

6 minuti   Digital Strategy

By Cristiano Boschetti & Matteo Landi

Come vendere su tiktok: Consigli + Caso Studio

“Tiktok è solo un social per ragazzini.”
“Tiktok è un trend passeggero.”
“Su tiktok ci sono solo balletti.”
“Su tiktok non si vende.”


Queste frasi le abbiamo sentite centinaia di volte.
Sono parole dette principalmente da coloro che non hanno nemmeno scaricato l’app o che hanno approcciato questo social in modo passivo o con poca attenzione.

Per “approccio passivo” intendiamo l’atteggiamento di chi apre l’app ed inizia a consumare contenuti solamente per passare del tempo, senza cercare di comprendere le reali dinamiche del social ed il suo funzionamento.

Partiamo da questo concetto: se vuoi sopravvivere nel lungo termine e non vuoi rimanere tagliato fuori dal mercato, è fondamentale studiare ogni opportunità, soprattutto se si tratta di realtà con i numeri che ha attualmente tiktok.

1 miliardo di utenti a livello mondiale.
Oltre 10 milioni di utenti attivi in italia.

Ormai tiktok è un canale che non può essere sottovalutato e va almeno preso in considerazione da qualsiasi azienda b2c.

Entriamo ora nel dettaglio del social cinese con alcuni consigli.

Tiktok è un social di content discovery

A differenza di Instagram e altri social, quando apriamo l’app di tiktok veniamo catapultati nella sezione “per te”, che potremmo paragonare all’ “esplora” di Ig.

Anche per questo motivo, gli utenti di tiktok passano la maggior parte del tempo in questa sezione, dove non vedono obbligatoriamente contenuti di creator che seguono, ma i contenuti che tiktok ritiene più adatti per loro.

Infatti tiktok ha un algoritmo molto avanzato, che già dopo i primi video scrollati inizia a comprendere quali sono i nostri interessi reali.

Su tiktok è quindi piuttosto facile ottenere molte visualizzazioni ad un video. Ma non è così semplice mantenerle costanti nel tempo e fidelizzare gli utenti.

Per questo è fondamentale creare ogni contenuto come se fosse destinato ad un pubblico nuovo, come se si dovesse ripartire da zero.

Questo fattore ha dei lati positivi (visibilità, awareness, viralità) ma anche dei lati negativi, come la bassa fidelizzazione e la scarsa propensione degli utenti a compiere azioni impegnative come l’acquisto (dopo aver visto un contenuto o un’inserzione).

Per questo motivo è fondamentale integrare tiktok soprattutto nelle fasi intermedie del funnel, cercando di portare gli utenti a compiere delle azioni più semplici, come lasciare il proprio contatto in cambio di un lead magnet attraente.

Vendere con i contenuti tiktok: caso studio

Abbiamo visto come la propensione degli utenti su questa piattaforma non sia particolarmente vicina ad azioni di acquisto, quindi che strategie si possono attuare in ottica non solo di branding e awareness ma anche di performance?

Partiamo dal contenuto. Il contenuto è la chiave principale per avere successo su tiktok.

Non esiste una formula per il contenuto perfetto, ma ci sono delle caratteristiche che, se rispettate, aumenteranno decisamente le sue possibilità di successo.

  1. Durata: i video dovrebbero avere una durata tra i 15 e i 30 secondi, oltre diventa difficile mantenere l’attenzione dell’utente.
  2. Dinamicità: oltre ad essere brevi, i contenuti devono anche avere zero tempi morti. Questo significa che tra una scena e l’altra non devono esserci attese o momenti in cui il soggetto del video e/o la scena rimangono fermi senza un motivo valido.
  3. Cta: se non vogliamo subito perdere l’utente, è importante fargli compiere un’azione. Questa può essere seguirti, andare sul tuo link in bio per leggere un articolo di blog o acquistare un tuo prodotto (per cui hai creato un problema attraverso il contenuto).

Anche per l’advertising, il contenuto non deve risultare commerciale e deve integrarsi con il feed, proprio per questo il motto di tiktok for business è “don’t make ads, make tiktoks”.

Vediamo un caso concreto e reale in cui abbiamo ottenuto risultati rilevanti con una strategia organica e di adv su tiktok.

Contesto: e-commerce di cosmetica.

Strategia attuata: content marketing organico + adv con contenuti simili all’organico ma con cta più specifiche.

Inizialmente siamo partiti con alcuni contenuti organici, tra cui due in particolare che hanno totalizzato più di 100.000 visualizzazioni.

Queste views non sono rimaste fini a loro stesse, ma hanno generato un elevato volume di traffico sul sito, come si può vedere dai due picchi dell’immagine qui sotto.

Vendere con i contenuti tiktok: caso studio

Considerando il basso intent di acquisto siamo partiti prevenuti e abbiamo creato ad hoc un lead magnet attraente prima di partire con i contenuti.

Sullo store abbiamo infatti preparato un quiz “scopri la tua tipologia di pelle e ricevi consigli personalizzati”.

Tralasciando la strategia di automation efficace, per la quale ci vorrebbe un articolo dedicato, questi sono i risultati che abbiamo ottenuto nei giorni in cui i video sono andati virali:

Vendere con i contenuti tiktok: caso studio

Centinaia di lead completamente gratuiti, con dei tassi di conversione elevatissimi.

Nell’arco dei mesi abbiamo poi implementato anche la parte di advertising su tiktok, sempre mantenendo l’obiettivo di lead generation.

I risultati nel tempo, come si può vedere dallo screen di analytics qui sotto sono notevoli.

Le vendite assegnate direttamente a tiktok sono poche, ma gran parte delle vendite che vengono segnalate sotto le fonti “getresponse” e “try.interact” arrivano proprio da utenti tiktok che hanno completato il quiz e acquistato successivamente dalla strategia di email marketing (con una sequenza di mail personalizzata in base al risultato del quiz).

Realizzare video per tiktok ads: un framework semplice ed efficace

Per l’advertising abbiamo voluto testare diversi angoli, intro e cta dei contenuti.

Con questo sistema, abbastanza snello, abbiamo creato più di 10 varianti di contenuto utilizzando poche clip.

Nello specifico, quello che volevamo testare era:

  • Un hook che puntava al problema (non conosci il tuo tipo di pelle? Vuoi scoprire la tua tipologia di pelle e ricevere consigli personalizzati?)
  • Contenuto di valore con brevi consigli per pelli specifiche (rivolto a pubblico più consapevole)
  • Cta relativa al problema (scopri la tua tipologia di pelle)
  • Cta relativa al beneficio (fai il quiz e ricevi consigli personalizzati di skincare)

Al cliente abbiamo chiesto di realizzare non i diversi video per intero, ma mini-clip che avremmo poi unito (editato) insieme per creare diverse variazioni.

Il cliente ha realizzato per noi:

  • 2 contenuti con 3 prodotti consigliati per una pelle specifica
  • 2 video di cta (problema e beneficio)
  • 2 video hook (vuoi scoprire il tuo tipo di pelle)

Con queste 6 clip abbiamo realizzato più di 10 varianti semplicemente unendo tra loro le clip in con combinazioni differenti.

Se vuoi lanciare la tua prima campagna su tiktok ads prova anche tu ad utilizzare questo metodo di lavoro per te o per i tuoi clienti, è sicuramente un metodo più rapido e meno dispendioso rispetto a realizzare 10 video completamente diversi tra loro.

Come iniziare ad approciarsi a tiktok

Una delle domande che ci vengono fatte più spesso è: “ok bello, ma come faccio a studiare questo social e poterne capire qualcosa?”

Un consiglio pratico, semplice ma efficace che possiamo darti è: scarica l’app, aprila ed inizia ad osservarne e studiarne i contenuti.

Prova a chiederti:

  • Che caratteristiche hanno i video con più interazioni?
  • Perchè mi sono soffermato a guardare questo video?
  • Come sono arrivato a guardare fino alla fine questo contenuto?
  • Che tipo di argomenti vengono proposti?
  • Come vengono proposti gli argomenti?

Anche in questo caso fare il cosiddetto reverse engineering è uno dei metodi più intuitivi per studiare e comprendere le dinamiche della piattaforma.

Conclusione

Considerando i numeri e la crescita che sta avendo, tiktok è ormai un canale che non possiamo più ignorare a prescindere.

Non va obbligatoriamente utilizzato, ma iniziare a comprendere lo stile comunicativo e le logiche che ci stanno dietro è sicuramente fondamentale in ottica sia di diversificazione delle fonti di traffico sia di lungo termine se vogliamo raggiungere target diversi, compresa la Gen z.

Scritto da:
Cristiano Boschetti & Matteo Landi

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