Creare un’offerta vincente: spunti strategici, leve psicologiche ed esempi pratici

11 minuti   Digital Strategy

By Silvia Casarin

Creare un’offerta vincente: spunti strategici, leve psicologiche ed esempi pratici

Di cosa parleremo oggi

Le offerte sono un elemento chiave di qualsiasi strategia di marketing efficace e la loro progettazione accurata può fare la differenza tra il successo e il fallimento di una campagna.

In questo articolo, esploreremo i principi fondamentali per creare offerte vincenti che catturino l’interesse del pubblico e generino conversioni significative.

Troverai, inoltre, esempi di diverse tipologie di offerte, consigli strategici per la loro creazione e fattori psicologici che influenzano la percezione delle offerte e spiegano le tattiche per rendere le offerte uniche e convincenti.

Di cosa parliamo quando parliamo di offerta vincente?

Le promozioni rappresentano un ottimo modo per la tua azienda di incoraggiare i potenziali clienti ad acquistare il tuo prodotto o registrarsi ai tuoi servizi. Se ben orchestrate, aumentano le vendite a breve termine ma attirano anche nuovi clienti, sollecitano recensioni online positive e portano ad acquisti ripetuti nel tempo, anche oltre la durata dell’offerta in sé.

L’offerta di uno sconto è un modo collaudato per conquistare clienti, incrementare le vendite ed eventualmente smaltire gli stock di merce. Gli sconti possono essere decisivi nell’orientare le scelte d’acquisto di un prospect e possono accelerare la decisione di acquisto: offrono al pubblico un incentivo esplicito ad acquistare.

Attraggono chi cerca valore e incoraggiano gli indecisi a fare clic su “compra adesso”. Una promozione aiuta anche a ottenere una crescita a lungo termine. Con un piano di marketing corretto, la promozione può catturare nuovi acquirenti e farli diventare clienti a lungo termine. Ma, in primo luogo, occorre una strategia per creare e pubblicizzare la promozione.

Per funzionare sul lungo termine e non limitarsi a un aumento delle vendite nel breve, deve avere respiro strategico.

I 4 elementi essenziali per disegnare un’offerta vincente

Per catturare al meglio l’interesse (e la conversione) dei clienti, la tua strategia deve includere almeno 4 elementi essenziali. Vediamoli insieme.

Conosci il tuo target e rispondi alla domanda “Cosa vogliono e cercano i miei clienti?”

Conosci il tuo target e rispondi alla domanda “Cosa vogliono e cercano i miei clienti?”

Un’offerta vincente è un’offerta che risponde ai bisogni del cliente.

Prima di pensare a come promuovere un’offerta, infatti, è il caso farci delle domande chiave: è davvero utile ai nostri clienti? È sostenibile per noi? Si differenzia sufficientemente dalle proposte dei competitor?

Il primo passo, quindi, è partire dai bisogni del tuo target. Per offrire qualcosa di irresistibile fai ricerca ed esplora il più possibile i luoghi in cui si muove il tuo potenziale cliente raccogliendo informazioni (forum, gruppi Facebook, gruppi Telegram, commenti su Instagram o Youtube).

I clienti cercano offerte personalizzate e apprezzano un’interazione con le aziende che si modelli sul loro particolare profilo, sui loro desideri e sulle loro necessità.

I clienti si aspettano che le aziende capiscano cosa vogliono PRIMA di doverglielo chiedere. Ciò significa puntare su un’offerta più personalizzata o agire in modo più proattivo al fine di prevenire un potenziale problema per il cliente.

Suggerimento 1 – Rendi l’offerta preziosa e importante per il tuo pubblico

Le offerte di valore sono fondamentali nella tua strategia di content marketing.

Mettiti nei panni dei tuoi clienti: la tua offerta è qualcosa che tu sottoscrivereste?
Creare offerte irresistibili creerà naturalmente interesse, aumentando il traffico, le vendite e la notorietà del marchio.

Suggerimento 2 – Risolvi un problema

Il modo migliore per convincere i clienti a tornare da te è mostrare loro che il tuo prodotto o servizio risolve un problema o risponde a una domanda che non sono riusciti a risolvere.

Qualsiasi offerta di marketing creata deve essere in linea con i valori e gli obiettivi del tuo business e deve essere significativa per il tuo pubblico.

L’offerta vincente è chiara e di semplice comprensione

Il punto più importante e imprescindibile: un’offerta vincente deve essere chiara, concisa e facile da capire. Un prospect non dovrebbe impiegare più di uno o due secondi per capire cosa gli stai offrendo, in modo da poter decidere se è interessato.

Le promozioni devono essere semplici. Disegna un’offerta di facile e velocissima comprensione. Se confonde e non si capisce alla prima lettura non va bene.

Cerca di tenere a mente uno schema iper semplice: cos’è, come funziona, quanto costa, cosa ti fa ottenere. Costruisci la tua offerta con pochi passaggi e focalizzati.

Aumentando di complessità crei confusione, allunghi i tempi decisionali, rendi più difficile e meno stimolante la conversione perché viene associata a un sentimento di difficoltà e di fatica: utilizza un linguaggio semplice, includi tutte le informazioni essenziali, non costringete i clienti a cercare le informazioni e i dettagli.

Ecco 4 suggerimenti:

  1. Sbarra il prezzo originale sul tuo sito web e visualizza il nuovo prezzo, magari in grassetto: così le persone possono individuare facilmente i vantaggi della promozione;

Sbarra il prezzo originale sul tuo sito web e visualizza il nuovo prezzo, magari in grassetto: così le persone possono individuare facilmente i vantaggi della promozione

  1. Se utilizzi i codici promozionali devi assicurarti che il codice sia semplice da usare e trovare. Non costringere le persone che navigano nel tuo sito a dare la caccia al codice. Se stai inviando un’email, evidenzia il codice sconto, in modo che le persone possano tornare indietro e trovarlo se dimenticano di copiarlo. Pubblica il codice e rendilo visibile sempre anche in homepage e in tutte le pagine del tuo sito web;
  2. La semplicità deve ritrovarsi anche nel pagamento al check-out deve essere il più fluido, semplice e comodo possibile, testato su più dispositivi per ottenere la massima usabilità;
  3. Gestisci le domande in anticipo: se riesci a prevedere le obiezioni o i dubbi dei tuoi clienti, anticipali subito nell’offerta.

Tutto questo significa semplificare il processo decisionale e aiutare l’utente a soppesare i pro e i contro, in modo che possa prendere rapidamente una decisione informata.

Stabilisci obiettivi misurabili e testa diversi tipi di offerta

Ogni campagna dovrebbe avere un obiettivo specifico e misurabile che modella tutto. Gli obiettivi della campagna ti aiutano a concentrare gli sforzi e a prendere decisioni.
Analizzando i dati ti dicono che la tua offerta non sta funzionando? È una decisione anche cambiare strada, fermarsi e fare un nuovo test.

Sii coerente con le comunicazioni

Hai creato un’offerta, la stai comunicando in tutti i canali.
Il tuo sito è coerente con quello che stai comunicando? L’utente che atterra nella home page o nella scheda prodotto troverà tutte le informazioni?

Un buon inizio è rinnovare la tua homepage, mettendo in primo piano i prodotti promossi. Puoi anche rivitalizzare qualsiasi categoria e singole pagine di prodotto, mettendo in evidenza non solo la promozione ma anche eventuali accessori, componenti aggiuntivi o prodotti correlati molto apprezzati.

Alcuni esempi di offerte

Quando parliamo di offerte è necessaria, come abbiamo detto, una gestione intelligente delle promozioni basata sul comportamento e sui bisogni degli utenti. Riempire il sito di offerte imperdibili e fastidiosi pop-up che si aprono troppo spesso non solo non servirà, ma potrebbe anche danneggiare la tua immagine riducendo il valore percepito dell’offerta e dei tuoi prodotti.

Attenzione: pericolo assuefazione!
Se da una parte creare offerte ti permette di aumentare le vendite e il fatturato, il rovescio della medaglia è che le offerte generano assuefazione da parte degli utenti. Cosa significa? Abituarsi ad acquistare sotto-costo potrebbe essere percepito come la normalità e, alla lunga, l’utente potrebbe storcere il naso ad acquistare senza sconti. Devi fare attenzione a questa condizione perché ti potrebbe portare ad una situazione di stallo, con una drastica riduzione dei margini e clienti abituati bene che rimangono in attesa di uno sconto.

Quello che devi fare, se il tuo prodotto o servizio non si posiziona sul prezzo, è slegarti il più possibile dalla guerra dei prezzi e differenziarti attraverso il tuo valore.

Qui di seguito trovi alcuni esempi di offerte che puoi attivare:

  • Offerte flash o per un periodo di tempo molto limitato: generano negli utenti un senso di urgenza ed esclusività che favorisce la conversione (poi ci ritorneremo!);
  • Offerte sul nuovo prodotto: in occasione dell’annuncio di un nuovo prodotto, insieme a una buona campagna di marketing e comunicazione, è strategico l’utilizzo di un’offerta dedicata;
  • Offerte BOGO o Buy One Get One: significa offrire all’utente la possibilità di ottenere un secondo articolo gratuitamente acquistandone uno di valore uguale o superiore.

Offerte BOGO o Buy One Get One: significa offrire all’utente la possibilità di ottenere un secondo articolo gratuitamente acquistandone uno di valore uguale o superiore.

  • Sconti per pack di prodotti, o bundle: hai un prodotto che sta vendendo molto bene e uno che, al contrario, non sta vendendo molto? Puoi provare ad offrire il prodotto più popolare abbinato a quello meno venduto ad un prezzo totale inferiore rispetto al costo unitario separato! Bundle significa proprio questo: offrire due o più prodotti insieme ad un prezzo combinato inferiore rispetto al costo dei singoli articoli acquistati separatamente. Scegli prodotti che sono in relazione tra loro e che sono diretti ad uno stesso target.

Bundle significa proprio questo: offrire due o più prodotti insieme ad un prezzo combinato inferiore rispetto al costo dei singoli articoli acquistati separatamente.

  • Sconti limitati per unità: e se invece del tempo limitassi le unità disponibili? Per esempio, il 15% per i primi 100 ordini. Si tratta dello stesso concetto di urgenza, che può spingere all’azione immediata;
  • Referral: è il classico “porta un amico” ed è interessante perché dà benefici sia al cliente affezionato che sparge la voce sia al nuovo che entra a conoscenza del brand;
  • Coupon di sconto personalizzati: può trattarsi di una percentuale di sconto, della spedizione gratuita o di un’altra offerta da applicare al momento del check-out. Dovrai essere molto diretto e chiaro nella comunicazione. Non deve essere faticoso o confusionario trovare e inserire il coupon!

6 consigli strategici per creare la tua offerta vincente

Ho sintetizzato qui 6 consigli utili e strategici da tenere a mente quando stai progettando un’offerta. Non sono tutti da applicare ma sono dei consigli da tenere presenti e che puoi attivare in base alla strategia dell’offerta che vuoi applicare. Vediamoli insieme.

Richiedi un’azione utile per il tuo business

Se vuoi che qualcuno faccia qualcosa per te, dovrai dargli un motivo per farlo.
Vuoi far database e far iscrivere alla newsletter? Dai qualcosa in cambio!
In 2 semplici mosse, l’utente avrà fin da subito il 10 o 15% di sconto per i gli acquisti: niente male come benvenuto!

Vuoi far database e far iscrivere alla newsletter? Dai qualcosa in cambio!

Premia i clienti e aumenta il tuo AOV

Puoi aumentare il valore medio dei tuoi ordini (average value of order, AOV) offrendo un omaggio quando un cliente raggiunge una determinata soglia di acquisto. Una versione popolare di questa strategia è la spedizione gratuita condizionale, l’offerta “Spedizione gratuita oltre X €”.

Se non puoi permetterti di offrire la spedizione gratuita, non è un problema. Puoi scegliere un piccolo articolo in omaggio da offrire quando un ordine raggiunge una certa soglia.

Incoraggia il primo acquisto

Spesso la difficoltà principale della vendita online consiste nel far cadere il “muro” di dubbi ed esitazioni che separa l’utente dal suo primo acquisto.
Ecco allora una best practice: crea un coupon e rendilo visibile agli utenti che ancora non hanno effettuato il loro primo acquisto. Puoi decidere di mostrarlo, per esempio, o a chi ha visualizzato le pagine prodotto, a chi ha messo nel carrello degli articoli… È una bella spintarella!

Offri un incentivo per il riacquisto

Durante l’arco di tempo che passa dal primo acquisto al successivo c’è sempre il rischio che il tuo nuovo cliente si dimentichi di te e corra alle offerte del competitor. Una buona tecnica per scongiurarlo può essere quella di inviare dopo il primo acquisto una mail con uno sconto sul prossimo acquisto. Puoi inserire il codice direttamente nella mail automatica, oppure aspettare un paio di giorni, magari accompagnando l’offerta da un sondaggio post-acquisto.

Un esempio di offerta vincente: offri un incentivo per il riacquisto.

Utilizza offerte per fare Up-selling e aumentare lo scontrino medio

Puoi offrire un coupon valido solo per acquisti superiori ad un determinato importo. Questa tecnica ti permetterà di fare Up-selling e alzare lo scontrino medio delle vendite. Vai su Google Analytics o entra nel CRM del tuo e-commerce e scopri qual è il valore medio degli ordini e da quel dato crea la tua promozione inserendo lo scontrino medio come tetto minimo per poter usufruire dell’offerta.

Premia i migliori clienti con offerte speciali

Quali sono i tuoi clienti top spender che hanno quindi fatto più ordini o generato più fatturato? Perché non premiarli riservando loro un’offerta, dei vantaggi esclusivi? Per esempio, l’accesso prioritario a una nuova collezione o una promo dedicata durante l’anno, spedizioni veloci o gratis…

I 5 fattori psicologici su cui puoi far leva per costruire la tua offerta vincente

Nonostante quello che pensiamo, le persone spesso non prendono decisioni basate sui fatti. Decidiamo in base alle nostre emozioni e poi usiamo la logica per giustificare queste decisioni. Ecco perché è importante capire cosa rende un’offerta irresistibile quando si elabora il proprio messaggio.

Se vuoi lavorare a un’offerta vincente non puoi tralasciare i fattori emotivi del tuo potenziale cliente. La ricerca sulle buyer persona può aiutarti a trovare questi fattori scatenanti.

Molti credono che sia necessario un prodotto unico per creare un’offerta vincente. Questo non è vero. È possibile creare un’offerta irresistibile anche con il prodotto più noioso in commercio. La chiave per fare un’offerta di successo è concentrarsi sul cliente e mostrargli come il tuo prodotto può portarlo dal punto A al punto B.

E poi aver bene presente le armi di persuasione di Cialdini per la comunicazione persuasiva.

Qui di seguito vediamo la mia selezione delle leve psicologiche da tenere presenti (tra cui anche alcune armi di persuasione di Cialdini) quando si vuole costruire un’offerta efficace.

Reciprocità

“Siamo più propensi a dire di sì a coloro dai quali abbiamo già ricevuto qualcosa in cambio”. Ricevere campioncini omaggio, per esempio, gratifica e inconsciamente attiva un senso di “obbligo” e di voler ricambiare che ci spinge magari a tornare nello stesso negozio. Il principio di reciprocità è attivato quando offriamo il download di una risorsa gratuita in cambio dei dati personali dell’utente.

Scarsità

La scarsità agisce indirettamente come prova sociale. Dà la sensazione che un’offerta sia popolare o che si stia esaurendo rapidamente, rendendo le persone più propense ad acquistare il prodotto prima che si esaurisca. È un potente strumento di marketing che può rendere le vostre offerte più attraenti. Ad esempio, se vendete biglietti per un evento, potreste annunciare che è disponibile solo un numero limitato di biglietti.

Parole come “edizione limitata”, “si vendono velocemente” e “è rimasto solo un numero x” sono altri modi per creare scarsità. Questi termini creano un senso di urgenza e motivano le persone ad agire rapidamente.

Parole come "edizione limitata", "si vendono velocemente" e "è rimasto solo un numero x" sono altri modi per creare scarsità. Questi termini creano un senso di urgenza e motivano le persone ad agire rapidamente.

Urgenza (FOMO: paura di perdere qualcosa)

La FOMO è la sensazione che si prova quando si pensa di poter perdere qualcosa, è la leva psicologica che spinge le persone ad acquistare i tuoi prodotti quando crei urgenza.

Sebbene l’urgenza sia strettamente legata alla scarsità, non si limita alla scarsa disponibilità del prodotto. L’urgenza può essere creata in altri modi, come offerte sensibili al tempo, vendite flash, offerte early bird o accesso esclusivo a contenuti.

Ecco Amazon che la utilizza nella sua homepage. Sotto ogni prodotto c’è anche un timer per il conto alla rovescia e lo sentiamo chiaro cosa ci sta dicendo: “Sbrigati che sta per terminare!”

Ecco Amazon che utilizza la leva dell'urgenza nella sua homepage. Sotto ogni prodotto c'è anche un timer per il conto alla rovescia e lo sentiamo chiaro cosa ci sta dicendo: “Sbrigati che sta per terminare!”

Riprova sociale

Il concetto di riprova sociale è semplice: quando le persone vedono che altri fanno qualcosa, sono più propense a farlo a loro volta. E quando si tratta di una promo, la riprova sociale può essere uno strumento potente, basti pensare alla potenza delle recensioni online.

Quando le persone vedono che altri fanno qualcosa, sono più propense a farlo a loro volta. Ecco che entrano in gioco le recensioni!

Inversione del rischio

L’inversione del rischio è una strategia che consiste nell’eliminare il rischio dalla tua offerta in modo che il cliente possa acquistare con più fiducia. Questo ha senso soprattutto con servizi o prodotti dal valore monetario più elevato. Ci sono un paio di modi per farlo:

  • Offrire una garanzia di rimborso. Questo è uno dei modi più comuni per ridurre il rischio, perché toglie tutto il rischio al cliente. Se non sono soddisfatti del prodotto o del servizio, possono riavere i loro soldi;
  • Includere un periodo di prova. Questo è un ottimo modo per ridurre il rischio dei servizi in abbonamento. Il cliente può provare il servizio per un certo periodo di tempo prima che gli venga addebitato il costo.

L'inversione del rischio è una strategia che consiste nell'eliminare il rischio dalla tua offerta in modo che il cliente possa acquistare con più fiducia.

Conclusioni

Le offerte rappresentano un potente strumento di marketing per le aziende, ma richiedono una pianificazione strategica accurata per massimizzare il loro impatto.

È essenziale comprendere i bisogni e i comportamenti dei clienti, offrendo soluzioni che risolvano i loro problemi e creino valore. La chiarezza e la semplicità nelle offerte sono fondamentali.
Inoltre, sfruttare la psicologia dell’acquisto, come la scarsità e l’esclusività, può aumentare l’attrattiva delle offerte. Infine, è importante trovare un equilibrio tra prezzo e valore, adattando la strategia di prezzo al mercato di riferimento.

Con una strategia ben ponderata e offerte ben concepite, le aziende possono creare un’offerta vincente per stimolare le vendite, fidelizzare i clienti e contribuire al successo a lungo termine. Ricordiamoci sempre però, sembra banale ma non lo è: la cosa imprescindibile è sempre apportare dei profitti alla tua attività.

Scritto da:
Silvia Casarin

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