Dal lead magnet all’acquisto + 3 esempi pratici per le PMI
4 minuti Digital Strategy
By Giuseppe Paino
Di cosa parleremo oggi
Se hai un’azienda che vive di nuovi contatti ed hai una customer journey abbastanza lunga (il tempo che ci mette un utente dal primo contatto ad acquistare), sicuramente ti sei chiesto/a: come faccio a creare un flusso solido che aumenti il conversion rate tra lead in ingresso e cliente?
La risposta sta tutta nel creare un percorso guidato e misurabile, che accompagna il potenziale cliente passo dopo passo.
In questo articolo vediamo come costruire questo percorso, partendo dal lead magnet fino alla vendita, con 3 esempi pratici tratti da business reali.
Perché serve un percorso strutturato anche per le PMI?
Avere una sequenza ben pensata che guida le persone dall’interesse iniziale fino alla decisione d’acquisto non è solo per i grandi brand. Senza una strategia precisa rischi di disperdere tempo, budget e opportunità: attrai visitatori, ma rischi di perderli prima che diventino clienti.
Le 5 tappe fondamentali dall’interesse all’acquisto
Premesso che praticamente nessuna customer journey è lineare e che un utente ci può raggiungere e conoscere in mille modi diversi e imprevedibili, ciò che possiamo fare noi è farci trovare su più touch point possibili con una strategia che sia efficace e ben strutturata.
Ti riporto uno schemino che parte dal lead magnet fino al follow-up post-vendita che è semplice, essenziale, ma che funziona molto bene nella maggior parte dei casi.
Fase 1| Lead Magnet
Si parte offrendo un contenuto gratuito (eBook, checklist, mini-corso, webinar, sconto), tramite campagne di advertising, che attira il target e lo spinge a lasciare i propri dati.
P.S.: un lead magnet deve essere davvero utile per il tuo target, tienilo a mente quando lo crei.
Fase 2| Raccolta dati
Attraverso una landing page o un modulo nativo su Meta, TikTok, ecc., chiedi le informazioni essenziali (troppo poche rischiano di portarti lead poco qualificate, troppe di scoraggiare l’utente dal lasciare il contatto).
Fase 3| Coltivare la relazione
Dopo aver ottenuto il contatto, invii una serie di comunicazioni per creare fiducia, rispondere a dubbi e far capire il valore della tua offerta.
Puoi usare email, WhatsApp, sms, video o altri contenuti.
Fase 4| Proposta d’acquisto
Quando il potenziale cliente ha capito i benefici e ha superato le sue incertezze, arriva il momento di proporre l’acquisto, magari con una promozione dedicata o una consulenza gratuita.
Fase 5| Follow-up
Le azioni post-vendita (es. email di ringraziamento, upsell, survey) sono fondamentali per fidelizzare, chiedere feedback e incentivare il passaparola. Questo si traduce spesso in LTV (life time value) maggiore e nuovi clienti.
Gli errori da evitare assolutamente!
Voglio condividere con te anche errori che vedo spesso fare e che rischiano di farti perdere energie, denaro e tempo: meglio saperli prima.
- Offrire, come lead magnet, contenuti banali o poco utili solo per raccogliere dati (rischi contatti non davvero interessati).
- Chiedere troppe informazioni subito (meglio meno campi e più qualità).
- Bombardare di offerte senza prima dare valore o costruire fiducia.
- Non essere chiari nella richiesta finale (serve una call to action forte e diretta).
- Ignorare i dati: se non misuri, non puoi migliorare.
3 esempi pratici per PMI: dal contatto all’acquisto
Ok, ora che ti ho dato una panoramica esaustiva di come costruire una strategia che attiri un utente con un lead magnet e, attraverso i vari passaggi che ti ho mostrato, possiamo passare a degli esempi pratici tratti da business reali su cui ho applicato questa strategia.
Studio Dentistico
Lead Magnet: mini-guida “Come prevenire le carie nei bambini” (PDF).
Raccolta dati: landing page con modulo (nome, email, età del figlio).
Coltivare la relazione: tre email con consigli pratici, esempi reali e un video con il dentista.
Proposta: invito a una prima visita a prezzo ridotto.
Risultato: contatti qualificati (genitori davvero interessati), più prenotazioni, maggiore fidelizzazione.
Impresa edile (ristrutturazioni)
Lead Magnet: checklist “Come evitare gli errori più comuni nella ristrutturazione della casa”.
Raccolta dati: landing page semplice (nome, email, telefono).
Coltivare la relazione: invio di casi studio, video testimonianze di clienti soddisfatti, FAQ sulle detrazioni fiscali.
Proposta: sopralluogo gratuito con preventivo personalizzato.
Risultato: contatti motivati, che nel 35% dei casi si sono trasformati in richieste di preventivo e il 10% in lavori avviati.
Negozio di abbigliamento locale
Lead Magnet: coupon sconto “10€ sul primo acquisto”.
Raccolta dati: popup sul sito o QR code in vetrina per lasciare email/telefono.
Coltivare la relazione: messaggio WhatsApp con lookbook e invito a un evento esclusivo in negozio.
Proposta: offerta a tempo o prenotazione di una consulenza gratuita di stile.
Risultato: più visite in negozio, clienti tracciabili e pronti a ricevere altre promozioni.
Conclusione
Come vedi, in ognuno di questi casi, la strategia è molto semplice ed è sempre la stessa.
Il lavoro principale è stato fare test ed individuare il lead magnet migliore per il target, il modo migliore per raccogliere i dati, come coltivare la relazione e con quali canali e l’offerta migliore.
Non è facile, si devono fare test, ma seguendo questi consigli si arriva prima e meglio alla strategia più efficace per trasformare una lead in cliente pagante.
Bene, spero di esserti stato utile e per domande o per dire la tua su questo argomento ti aspetto nei commenti.
Scritto da:
Giuseppe Paino
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