Fare promozioni aiuta la crescita del tuo business?

5 minuti   Digital Strategy

By Enrica Campana

Fare promozioni aiuta la crescita del tuo business?

Di cosa parleremo oggi

Le promozioni sono spesso al centro di strategie di crescita aziendale e hanno una grande importanza. Possono essere attivate in diversi periodi dell’anno, con diverse strategie commerciali e differenti obiettivi, ma non sempre partono da una giusta analisi.

Spesso si seguono le mode, i competitor, o semplicemente si pensa che sia obbligatorio farle perché “si è sempre fatto così” o ancora perché “le fanno tutti”, ma una gestione sbagliata delle promozioni può causare danni importanti alla stabilità del tuo business.

Vediamo insieme come affrontare al meglio questo tema, cercando di sfruttare le promozioni per aumentare la crescita di un business e non per danneggiarne le performance nel medio e lungo termine.

L’importanza dei dati e dei KPI nella strategia promozionale

Prima di lanciare qualsiasi campagna promozionale, è fondamentale avere una chiara comprensione dei propri dati di business e dei KPI in grado di indicarti lo stato di salute della tua azienda e il successo delle promozioni.

Un approccio basato sui dati assicura che le decisioni, anche in ambito promozionale, siano prese con cognizione di causa, massimizzando l’efficacia delle campagne e proteggendo i margini di profitto.

Un approccio basato sui dati assicura che le decisioni, anche in ambito promozionale, siano prese con cognizione di causa, massimizzando l'efficacia delle campagne e proteggendo i margini di profitto.

Alcuni spunti pratici sulla tipologia di analisi e di raccolta dati da fare prima di decidere una promo.

  • Assicurati di avere analizzato i dati completi del tuo business (qui un articolo che può aiutarti), ad esempio in termini di:

    AOV: valore medio degli ordini;
    Margini per prodotto / categoria di prodotto;
    LTV dei tuoi clienti;
    Costi fissi;
  • Prova a calcolare qual è il costo di acquisizione di un nuovo cliente per te sostenibile (questo articolo può aiutarti);
  • Tieni presente la stagionalità del tuo mercato per comprendere quali sono i periodi in cui i tuoi potenziali clienti sono più propensi a effettuare un acquisto;
  • Crea un calendario commerciale per assicurarti di pianificare in anticipo le promozioni anche in base a periodi importanti dell’anno come ad esempio il Black Friday o i saldi.

Una volta che questi dati ti saranno chiari, è importante anche fissare delle KPI che ti permetteranno di valutare il successo o meno delle tue promozioni.

Quando programmi una o più promozioni parti sempre dall’obiettivo di marketing di quella specifica attività di promo.
Questi esempi di obiettivo possono aiutarti a scegliere di volta in volta quello maggiormente applicabile:

  • Aumentare i nuovi clienti;
  • Aumentare il riacquisto dei clienti attuali;
  • Aumentare il fatturato;
  • Svuotare il magazzino / liberare stock.

In base al tuo obiettivo, puoi fissare i KPI che ti permetteranno di comprendere il successo o meno della tua promozione.

Questi alcuni esempi di KPI da monitorare per ogni obiettivo:

  • Aumentare i nuovi clienti: totale nuovi clienti acquisiti durante la promo, costo di acquisizione nuovo cliente, fatturato generato dai nuovi clienti, LTV clienti acquisiti durante la promo;
  • Aumentare il riacquisto dei clienti attuali: tasso di riacquisto, LTV, % clienti ricorrenti, numero di acquisti/anno, per cliente;
  • Aumentare il fatturato: fatturato totale rispetto mesi precedenti, AOV, crescita nuovi clienti, MER;
  • Svuotare il magazzino / liberare stock: numero ordini, prodotti sold out.

Partire dai dati è l’unico modo per utilizzare le promozioni davvero come opportunità di crescita del vostro business.

Evita l’erosione dei margini quando pianifichi le promozioni

Utilizzare scontistiche aggressive molto spesso si traduce in un’importante erosione dei margini. Sei sicuro che questa sia la scelta giusta per il tuo business?

Se applicare una scontistica a tutto il tuo catalogo può causare gravi danni al tuo business (parti sempre dall’analisi per valutarlo), forse potresti valutare promozioni differenti che attirano comunque i potenziali clienti pur salvaguardando i margini.

Prova a valutare promozioni di questo tipo, nei casi in cui i tuoi margini siano molto piccoli:

  • Sconto su bundle di prodotto: se agisci in questo modo non applicherai lo sconto al singolo prodotto ma a un gruppo di prodotti che ti genererà un aumento dell’AOV e ti garantirà un buon numero di entrate. Se la tipologia di prodotto te lo permette, e l’esperienza di acquisto dell’utente ti suggerisce che potrebbe essere appetibile, valuta questa strategia;

Sconto su bundle di prodotto: se agisci in questo modo non applicherai lo sconto al singolo prodotto  ma a un gruppo di prodotti che ti genererà un aumento dell’AOV e ti garantirà un buon numero di entrate.

  • Omaggi: se non puoi permetterti una scontistica, puoi sempre attirare i clienti proponendo a loro omaggi per il raggiungimento di un determinato importo d’ordine. Prova a pensare a un piccolo gadget o un prodotto per te poco costoso da omaggiare in sede d’ordine. Puoi sfruttare questa tipologia di promozione anche per lanciare campioni di nuovi prodotti, penso ad esempio in ambito cosmetico o makeup;
  • Spedizioni gratuite: altra leva da non sottovalutare, per attirare nuovi clienti (o riportare clienti attuali sul tuo store) la spedizione gratuita può offrire un valido incentivo. Sicuramente sarà per te un costo, ma anche in questo caso non andrà direttamente a impattare i margini sul singolo prodotto. Anche in questo caso valuta questa promozione dopo aver accuratamente analizzato i dati di business.

Ora che abbiamo affrontato due punti fondamentali, ovvero l’importanza di partire dai dati di business e di fissare KPI da monitorare per giudicare la riuscita della promo, e l’attenzione a non erodere i margini, vediamo 4 esempi di promozione con obiettivo diverso che potete valutare per far crescere il vostro business.

Incremento delle vendite a breve termine: esempio Black Friday

Incremento delle vendite a breve termine: esempio Black Friday

Eventi come il Black Friday sono un esempio lampante di come le promozioni possano stimolare le vendite a breve termine.

Moltissime aziende sfruttano questi eventi per offrire sconti significativi, spingendo i consumatori all’acquisto immediato e incrementando le vendite in modo esponenziale.

Questo approccio può essere ottimo con l’obiettivo di liberare le scorte in previsione dell’uscita di nuovi modelli, ma anche per generare nuovi clienti sfruttando la leva dell’urgenza (“Approfitta della promo ora, non verrà ripetuta!”) o per aumentare il fatturato in vista della fine dell’anno.

Sicuramente un’ottima opportunità per sfruttare l’aumento di predisposizione all’acquisto dell’utente in quel particolare periodo dell’anno strutturando una promozione sostenibile per il proprio business.

Fedeltà del cliente: esempi dal retail

Nel settore retail, tantissimi marchi hanno sviluppato programmi fedeltà in grado di premiare i clienti abituali con sconti esclusivi.

Questa strategia non va assolutamente sottovalutata, in quanto incentiva gli acquisti ripetuti e crea anche un legame più profondo con il marchio (che spesso può portare anche a un benefico passaparola).

La fedeltà del cliente diventa così un asset prezioso, che si traduce in un vantaggio competitivo sostenibile nel tempo.

In base alla tipologia del tuo business puoi sicuramente valutare di implementare un programma fedeltà che ti permetta di creare promozioni riservate in grado di aumentare il LTV e di spingere gli acquisti ricorrenti. Per farlo al meglio sfrutta la marketing automation, l’email marketing, gli sms o whatsapp, per raggiungere direttamente i tuoi clienti dei quali possiedi già tutti i dati personali. Sprona i tuoi clienti ad aderire al tuo nuovo programma fedeltà e inizia ad analizzarne i risultati.

Attrazione di nuovi clienti: sconto di benvenuto

Attrazione di nuovi clienti: sconto di benvenuto

Nel settore dei servizi ad abbonamento, come ad esempio le telecomunicazioni o le piattaforme di streaming, gli sconti di benvenuto sono una tattica efficace per attirare nuovi clienti. Offrire il primo mese gratuito o sconti sui primi acquisti può essere un potente incentivo per provare un nuovo servizio.

Lo sconto di benvenuto è ormai una tecnica di promozione molto usata anche negli ecommerce, spesso utilizzata per incentivare l’iscrizione al database newsletter e spingere il primo acquisto. Sicuramente una tipologia di promozione da valutare quando l’obiettivo è la crescita di nuovi clienti.

Liberarsi dalle scorte: le vendite flash

Il settore della moda ci offre tantissimi esempi di promozioni che hanno l’obiettivo di liberare le scorte di magazzino in vista della nuova collezione in arrivo, come ad esempio con le flash sales.

Si tratta di vendite di breve durata che propongono spesso uno sconto abbastanza elevato, permettendo anche al marchio di raggiungere un pubblico più ampio, che potrebbe non avere accesso ai prodotti a prezzo pieno.

Queste promo nascono appunto con l’intento di liberarsi delle scorte che, altrimenti, potrebbero restare invendute al passaggio alla nuova collezione. Vanno quindi giudicate in base a questo obiettivo, perché generalmente attireranno anche molti nuovi clienti che non saranno poi in grado di acquistare a prezzo pieno, e che potranno quindi abbassare, a livello di media, il LTV.

È importante tenere a mente queste specifiche per evitare di giudicare in modo errata la performance di una promozione.

Conclusione

Le promozioni, se ben pianificate e implementate, possono essere un potente strumento per la crescita del business.

Tuttavia, che si tratti di stimolare le vendite a breve termine, costruire la fedeltà del cliente, attrarre nuovi clienti o gestire le scorte, ogni strategia richiede un’analisi approfondita e una realizzazione mirata per massimizzare i benefici e sostenere la crescita a lungo termine del brand.

Scritto da:
Enrica Campana

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