Lead Generation: il motore di crescita per il tuo Business

8 minuti   Digital Strategy

By Silvia Casarin

Lead Generation: il motore di crescita per il tuo Business

Di cosa parleremo oggi

Il termine “Lead Generation” è il cuore pulsante di ogni strategia di marketing.
Ma cosa significa realmente e perché è così vitale per la crescita del tuo business?

In questo articolo, capiremo perché la Lead Generation è così importante ed esploreremo anche le strategie più efficaci, gli esempi di successo, le metriche da monitorare e molto altro. Prendi appunti, cominciamo!

Cos’è la Lead Generation?

La Lead Generation è una tecnica per intercettare e convertire potenziali clienti interessati alla tua attività, ai tuoi prodotti o servizi. Questi lead sono prospect che hanno mostrato interesse per i tuoi prodotti o servizi e sono quindi più propensi a diventare clienti paganti. 

Perché la Lead Generation è Cruciale per il tuo Business?

Ritorno dell’investimento

Una campagna di Lead Generation con la giusta strategia è un vero e proprio investimento per il futuro di un’azienda, misurabile in termini di ROI. Mettendo al centro della propria strategia il cliente (che avrà un problema da risolvere o un desiderio da soddisfare) si possono massimizzare i propri investimenti di business e ottenere risultati sorprendenti.

Flusso costante di clienti potenziali

La domanda quindi è: perché ho bisogno della lead generation? La risposta è semplice. Perché senza lead generation non ci sarebbe alcuna opportunità di crescita!

Un imprenditore sa che il successo di un’azienda dipende dalla sua capacità di generare un flusso costante di nuovi clienti.

La Lead Generation ti permette di fare proprio questo, fornendo un canale attraverso il quale potenziali clienti possono scoprire il tuo business e iniziare un rapporto col tuo brand. Potresti essere il migliore in quello che fai, ma senza un flusso costante di lead la tua attività non crescerà.

Ciò può essere fatto attraverso una serie di metodi e strategie. Vediamole nel dettaglio!

Come acquisire il lead: le 5 regole fondamentali

Prima di avventurarci sulle strategie di acquisizione è bene mettere nero su bianco quelle che sono le regole fondamentali e universali per fare Lead Generation:

Prima di avventurarci sulle strategie di acquisizione è bene mettere nero su bianco quelle che sono le regole fondamentali e universali per fare Lead Generation

  • Devi offrire valore al tuo prospect, qualcosa che stimoli i potenziali clienti a lasciarti i propri contatti: se non dai nulla, perché il prospect dovrebbe fidarsi di te e lasciarti il suo contatto?
  • Devi essere chiaro e trasparente: se il tuo brand comunica male, come potrà il prospect comprendere il tuo messaggio e lasciarti il contatto?
  • Devi conoscere molto bene il tuo cliente potenziale (buyer personas), conoscere i suoi bisogni e di cosa ha bisogno: non devi far perdere tempo al prospect ma essergli d’aiuto o rispondere in qualche modo alle sue domande. Per fare questo devi conoscerlo molto bene!
  • Devi scegliere il giusto sistema per ottenere contatti di qualità: se cerchi nel modo sbagliato, perché ti dovrebbe trovare? Anche qui, è essenziale conoscere il tuo pubblico per indirizzare i tuoi sforzi verso i segmenti più probabili da convertire;
  • Devi aver chiara la strategia di post acquisizione lead (ne abbiamo parlato in questo articolo): senza di essa rischi di buttare tempo e soldi. Non basta generare un lead. Se la conversione non è immediata, o il più possibile vicina, è molto probabile perdere il prospect. Non è sufficiente raccogliere le informazioni di contatto, devi saperle poi utilizzare nei modi e nei tempi giusti. Quel ferro caldo si raffredda molto rapidamente!

Le strategie per fare lead generation e ottenere contatti di qualità

Una volta soddisfatti questi requisiti, la tua azienda sarà pronta a generare lead di successo attraverso tecniche di lead management. Vediamole insieme!

Lead Magnet: conosci il tuo target e offri valore

Lead Magnet: conosci il tuo target e offri valore

Come dicevamo prima, offri qualcosa di valore ai tuoi visitatori, come contenuti esclusivi o risorse utili, e in cambio, ottieni i loro dati di contatto. Il lead magnet, infatti, è uno strumento che cattura l’interesse delle persone, spingendole, attraverso vari meccanismi persuasivi, a fornire la propria email o altri dati per poter essere contattate in seguito, sfruttando l’attrattiva di un beneficio economico, come una risorsa gratuita.

Per ideare un lead magnet che colpisca nel segno, è cruciale comprendere a fondo il proprio pubblico di riferimento chiedendosi: quali sono i bisogni e le necessità che devo intercettare con una call to action?

Alcuni esempi di Lead Magnet:

  • Tutorial o video;
  • E-book o guide, whitepaper;
  • Podcast;
  • Infografiche o report;
  • Corsi online;
  • Webinar;
  • Offerte speciali;
  • Casi di successo;
  • Ricerche di settore;
  • Modelli pronti all’uso.

Quali sono i bisogni e le necessità che devo intercettare con una call to action?

Una volta che hai raccolto questi contatti, è il momento di coltivarli, ma come?

Inbound Marketing e Lead Nurturing: attira e “coccola” i tuoi prospect

Inbound Marketing e Lead Nurturing: attira e “coccola” i tuoi prospect

Per attirare gli utenti verso il proprio brand è necessario investire risorse nella creazione, pubblicazione e distribuzione di contenuti di qualità, rivolti ad un target specifico e ben definito.

Inbound marketing significa questo: lavorare per aumentare le vendite attraverso contenuti mirati e azioni specifiche basate sulla conoscenza approfondita dei tuoi clienti.

E cosa succede una volta che siamo riusciti, con un buon lavoro, a ricevere i dati del prospect?
Ora viene un’altra parte difficile: costruire una relazione con i potenziali clienti e non fare l’errore di lasciarli nel dimenticatoio.

L’obiettivo è trasformarli in clienti. Comunicando in modo personalizzato, guadagnerai la loro fiducia e li guiderai lungo il percorso di acquisto. Questo rapporto rafforzerà la reputazione del tuo brand accelerando la loro decisione di acquisto.

Alcuni strumenti per il Lead Nurturing:

  • Email Marketing;
  • SMS e WhatsApp marketing;
  • Content Marketing;
  • Social media marketing;
  • Facebook Ads;
  • Google Ads.

Le 4 fasi per costruire il tuo funnel marketing di lead generation: la mappa verso la conversione

Le 4 fasi per costruire il tuo funnel marketing di lead generation: la mappa verso la conversione

Il funnel di lead generation è la tua roadmap strategica che guida un visitatore attraverso un percorso ben definito: da semplice visitatore a potenziale cliente e, infine, a cliente effettivo.

Man mano che si avanza nel funnel, noterai una riduzione nel numero di utenti. Questo non è un segno negativo, ma piuttosto una filtrazione strategica che ti permette di concentrarti su coloro che sono veramente interessati e pronti a compiere l’azione desiderata.

La Lead Generation non è un evento isolato ma un processo che si svolge lungo tutto il percorso del cliente, dal riconoscimento del problema alla considerazione delle soluzioni fino alla decisione finale.

Ricorda una buona regola: la strategia non è un monolite che non si può cambiare in corsa. Monitora e adatta, se necessario, le tue strategie di Lead Generation in base a dove si trova un potenziale cliente nel suo percorso di conversione.

Sposa un approccio full-funnel

Il successo del business si misura dal numero di vendite concluse, non dalla lunghezza della mailing list

L’idea è adottare un approccio full-funnel, dedicato a portare i lead qualificati attraverso l’intera lunghezza del funnel, dalla consapevolezza alla conversione, contrapposto a un approccio top-of-funnel che si concentra sulla mera acquisizione di contatti.

L’obiettivo da ricordare sempre è quello di trovare clienti paganti e condurli attraverso il processo di vendita. Non cadere nella trappola nella mera raccolta di lunghe liste di contatti: potrebbe essere un falso traguardo.

Il successo del business si misura dal numero di vendite concluse, non dalla lunghezza della mailing list.

La chiave di un funnel marketing di successo risiede nella profonda comprensione del tuo pubblico di riferimento e nella creazione di contenuti che rispondano alle sue esigenze.

Ecco le 4 fasi essenziali per costruire un funnel marketing solido:

Le 4 fasi essenziali per costruire un funnel marketing solido

  • Attrarre traffico: questa è la fase in cui attiri visitatori al tuo sito web / landing page. Pensa a contenuti di qualità, come articoli del blog che rispondono alle domande frequenti del tuo target. Assicurati che siano ottimizzati per i motori di ricerca e condividili attivamente sui social media;
  • Convertire il traffico in lead: qui il tuo obiettivo è trasformare i visitatori in lead. Questo avviene quando interagiscono con una CTA, atterrano su una landing page e forniscono i loro dati in cambio di una risorsa di valore, come un lead magnet;
  • Trasformare lead in clienti: questa fase è cruciale. È il momento in cui converti i tuoi lead in clienti effettivi. Ricorda che non tutti i lead sono pronti ad acquistare subito. Ecco dove il lead nurturing entra in gioco, coltivando la relazione e costruendo la fiducia con ogni interazione;
  • Fidelizzare: non fermarti allo step della conversione. Continua a coinvolgere e sorprendere positivamente i tuoi clienti assicurandoti che rimangano fedeli al tuo brand. L’obiettivo finale è trasformarli in veri e propri ambasciatori del tuo marchio.

La metrica più importante per fare Lead Generation: non tutti i lead sono uguali

La metrica più importante per fare Lead Generation: non tutti i lead sono uguali!

Migliorare un processo di Lead Generation significa per prima cosa comprendere in modo chiaro quali sono i vari i punti di contatto con la lead e prevedere, per ognuno di questi momenti, una misurazione chiara e precisa.

Solo i risultati dati dall’analisi delle metriche di Lead Generation potranno farti capire nel concreto l’efficacia della strategia. È imprescindibile fare un costante monitoraggio dei risultati per quantificare il ritorno delle diverse azioni di marketing.

Qualsiasi sia la strategia che utilizzi, non farti guidare dal costo del lead (CPL) ma dalla qualità. È inutile portare lead a 2 cents, che poi non convertono mai.

Maggiore è la qualità del contatto, più sarà facile trasformare i lead in prospect (cioè utenti inclini alla conversione) e, infine, in clienti potenziali. Alcuni lead potrebbero essere “caldi”, pronti per fare un acquisto, mentre altri potrebbero essere solo interessati.

La valutazione dei lead è fondamentale per determinare dove si trovano nel ciclo di acquisto e quanto siano propensi e vicini alla conversione. Utilizza metriche come il punteggio del lead, l’interazione con il sito web e il comportamento di acquisto passato per valutare i tuoi lead.

Esempi di lead generation di successo

Volkswagen e l’acquisizione di 40.000 lead pre-lancio

Per promuovere il lancio dell’auto 100% elettrica ID.3 nel 2019, la casa automobilistica tedesca ha progettato una campagna su Facebook e Instagram con cui ha ottenuto 40.000 contatti interessati in Europa ancora prima di mettere in vendita la vettura.

Ha puntato su un mix di inserzioni video, inserzioni per acquisizione lead, inserzioni con link, inserzioni con sondaggio video e Instagram Stories.

Le inserzioni per acquisizione contatti hanno consentito a chi era interessato al nuovo lancio della vettura di iscriversi a una newsletter dove era presente una call to action per il pre-ordine.

Trovi il video qui.

Reed Exhibitions e la strategia lancio su LinkedIn

Reed Exhibitions, un’azienda specializzata nell’organizzazione di eventi ha utilizzato LinkedIn per ottenere lead di espositori e aziende a cui promuovere una fiera sulla sicurezza digitale.

La campagna di lead generation B2B ha permesso all’azienda di acquisire 84 lead qualificati: di questi, 24 sono diventanti nuovi clienti che hanno contribuito al 20% dell’intero fatturato annuale della società.

Un consiglio salva tempo e soldi: automatizza il processo

Come dare priorità ai contatti? Quali contatti devono essere coltivati? Come monitorare i loro progressi? Come faccio a gestire questi contatti appena arrivano e non lasciar passare troppo tempo?
Il consiglio è: imposta processi automatizzati!

È possibile automatizzare gran parte del processo di gestione di lead per garantire che il tempo di risposta al lead sia immediato e che così non si si sprechi tempo e budget.

Il marketing automation può semplificare notevolmente il processo di Lead Generation. Strumenti come l’autoresponder per email permettono di inviare messaggi mirati e personalizzati in momenti o intervalli specifici, chatbot e piattaforme CRM possono automatizzare compiti ripetitivi, permettendo di concentrarsi su strategie più complesse.

Conclusioni

In questo articolo il concetto fondamentale da tenere a mente è: la Lead Generation è essenziale per il successo di un’azienda. Si tratta di intercettare potenziali clienti, offrendo loro valore e costruendo fiducia. Un buon flusso di nuovi clienti garantisce una crescita costante e profitto se si mettono in pratica buone strategie di marketing. L’approccio deve essere mirato: conoscere il proprio pubblico, comunicare chiaramente e guidare i lead attraverso l’intero processo di conversione.

E ricorda: i lead di qualità sono la spina dorsale di ogni azienda. Le persone più coinvolte proseguiranno più facilmente fino all’acquisto e contribuiranno a migliorare le performance della tua azienda. Un brand può raccogliere tutto il traffico, ma se non è in grado di attrarre potenziali consumatori disposti ad acquistare ciò che vende, avrà difficoltà a generare profitti.

Scritto da:
Silvia Casarin

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