L’alleanza strategica tra imprenditore e marketer nella Lead Generation

Ti arrivano lead, ma c’è subito qualcosa che non va

Questa che sto per descriverti è una situazione molto tipica.

L’agenzia o il professionista che hai ingaggiato per portare contatti di potenziali clienti alla tua azienda inizia a far arrivare decine, centinaia di lead a settimana e magari il costo è anche accettabile.

Però c’è qualcosa che non va.
Quando provi a richiamare le persone, o a ricontattarle tramite mail o Whatsapp, non ricevi risposta o ti dicono che in realtà non sono interessati o, ancor peggio, non ricordano di aver lasciato i propri contatti.

Cosa si fa? Cosa c’è che non va?

Da questo momento in poi (anzi possibilmente prima di iniziare) ci si dovrebbe fare una semplice domanda: perché le lead che mi arrivano sono di bassa qualità? Come faccio a capire il motivo o i motivi?

Cosa e come comunicare con l’agenzia o il professionista

La prima ed imprescindibile regola è di comunicare sempre con chi ti cura la parte di advertising.

Se le lead che ti arrivano sono di bassa qualità ti consiglio di fare due cose in ordine cronologico:

1. Segnarti su un Google Sheet (o simili) le principali obiezioni o problematiche delle lead;
2. Comunicarle all’agenzia o al professionista che, in base alle tue indicazioni, agirà sulla comunicazione su Meta, su Google, sulla landing page o comunque sui canali coinvolti nell’attività di lead generation.

Come impostare un foglio Google Sheet per tracciare correttamente i dati della lead generation

Premesso che a seconda del tipo di business può essere necessario avere più o meno dati, più o meno stati e vedere coinvolti più o meno canali di acquisizione, faccio un esempio facilmente adattabile alla maggior parte dei casi.

Ti spiego velocemente come leggere questa semplice tabella:

• Periodo: può essere settimanale o mensile a seconda della mole di dati e delle esigenze;
• Lead totali: tutte le lead in ingresso da un singolo canale (es. Meta) nel periodo di riferimento;
• Contattate: tutte le lead che sono state richiamate o ricontattate nel periodo di riferimento;
• Lead qualificate: tutti i contatti che hanno almeno capito la tua offerta e che quindi sono interessate al tuo prodotto/servizio anche se non sono immediatamente predisposte all’acquisto;
• Lead non qualificate: tutte quelle lead che non hanno capito cosa vendiamo, che pensano di aver sbagliato a lasciare i contatti, ecc;
• Vendita/Contratto: semplicemente i contratti o le vendite provenienti dalle lead del periodo in questione;
• Conversion Rate Lead qualificate %: la percentuale delle lead qualificate rispetto alle lead totali in ingresso. La formula è molto semplice “Lead qualificate / Lead Totali”;
• Conversion Rate Vendita/Contratto %: la percentuale di vendite o contratti rispetto alle lead totali in ingresso. Anche qui la formula è semplicissima “Vendita o Contratto / Lead Totali”.

Questo semplice foglio ti permette di tenere traccia di tutta l’attività di lead generation e, soprattutto, di capire l’efficacia e la qualità dei contatti acquisiti.

È molto utile ed interessante anche creare dei piccoli grafici che ci mostrino l’andamento del Conversion Rate Lead qualificate % e del Conversion Rate Vendita/Contratto % così da poter capire la loro variazione nel tempo e ragionare di conseguenza sulla strategia pubblicitaria oppure per ottimizzare, per esempio, gli script delle chiamate post lead.

Come interpretare i dati di questa tabella

Ti ho appena spiegato come compilare e leggere i dati di questa tabella. Ma oltre che leggerli bisogna interpretarli, dargli un significato, per poter eventualmente ottimizzare le campagne pubblicitarie o il processo post-lead.

Se vediamo per esempio un CR Lead Qualificate % troppo basso (mediamente dovrebbe essere almeno del 65-70%) probabilmente c’è una comunicazione inefficace o poco chiara a livello di annunci pubblicitari e/o landing page.

In questo caso, vuol dire che si deve essere più chiari nella presentazione/spiegazione del tuo prodotto/servizio. Molto spesso può dipendere da informazioni non dette chiaramente, tipo il prezzo o le modalità di assistenza, ecc..

Faccio un esempio in cui mi sono imbattuto molte volte in fase di consulenza.

Gli annunci e la landing page erano fatti benissimo, ma mancava un dettaglio sostanziale, il prezzo. Gli utenti che lasciavano la lead erano sì molto interessati al servizio in questione, ma il costo lo scoprivano solo nella chiamata che ricevevano dopo aver lasciato la lead.

Risultato?
Molti di questi utenti avevano evidentemente aspettative diverse e abbandonavano l’interesse.

Cosa si fa in questo caso?
Si scrive l’informazione che manca (il prezzo in questo caso) sin da subito sia sugli annunci che sulla landing page. Le lead in ingresso molto probabilmente saranno inferiori, ma i vari tassi di conversione si alzeranno.

Si alzerà anche il CPL (costo per lead), ma il vantaggio sarà che tu o il tuo reparto commerciale dovrete lavorare meno contatti e più di qualità con un risparmio di tempo o di risorse notevole che, come sai, per un’azienda è denaro.

Altro esempio rapidissimo.

Se il CR Vendita/Contratto % è basso (questo dipende molto dal tipo di attività) il problema probabilmente sta nella fase in cui la lead viene ricontattata (chiamata, flusso di mail, WhatsApp).

Secondo la mia esperienza spesso dipende da 3 fattori principali:

1. Il canale con cui ricontattiamo la lead: se ci si limita a mandare una mail in cui si ringrazia per il contatto e si danno semplicemente info in più sul prodotto difficilmente si arriverà alla conversione. Nel 99,99% dei casi l’utente va richiamato telefonicamente;

2. I tempi di richiamata: i contatti in ingresso vanno richiamati entro i primi minuti perché in quel momento sono interessati ed hanno l’attenzione alta rispetto al tuo prodotto/servizio. Far passare ore o giorni allontanerà esponenzialmente la possibilità che la lead si converta in acquisto (I’utente ha già trovato un’alternativa magari dal tuo competitor oppure semplicemente si dimentica di averti contattato, ecc.);

3. Gli script della chiamata: cosa dici quando richiami la lead? Avere uno script efficace di vendita è alla base dell’attività della lead generation. Testa vari script, personalizzali in base ad eventuali variabili (tipologia di prodotto/servizio, ecc.). A volte anche solo le prime frasi possono fare la differenza e predisporre l’utente differentemente all’intenzione di acquisto.

Se curi bene questi 3 aspetti molto probabilmente vedrai il CR Vendita/Contratto % alzarsi.

Conclusioni

La lead generation, a seconda dei casi, può essere molto più complessa o molto più semplice a livello di processi pre e post lead, ma ho voluto condividere con te dei concetti che mediamente valgono sempre e sono sempre determinanti per il successo della stessa.

Inoltre, da quanto detto, emerge sicuramente l’importanza assoluta di una comunicazione e condivisione di dati e di considerazioni tra l’agenzia/professionista di marketing e l’azienda. Questo può essere cruciale per intervenire tempestivamente sulle problematiche e per accelerare l’ottimizzazione e il successo di tutta l’attività di lead generation.

Spero di esserti stato utile e di averti dato degli spunti interessanti per ottimizzare i tuoi conversion rate e, in generale, la tua attività di acquisizione contatti.

Se hai dubbi o domande non esitare a scrivermi nei commenti.