Come fare un lancio: strategia Facebook Ads

Modelli e tipologie di vendita

Partiamo con una panoramica generale.

Esistono sostanzialmente due modelli e metodologie di vendita:

• Metodologia EVERGREEN.
• Metodologia a LANCI.

Nella metodologia evergreen, i clienti hanno la possibilità di acquistare durante tutto il periodo dell’anno, in qualsiasi momento.

Con la metodologia a lanci invece, i clienti possono acquistare solo per pochi giorni e solo in determinati periodi dell’anno.

Questa tipologia di modello a lanci si basa principalmente su due pilastri:

1. Attesa
2. Urgenza

Passiamo quindi alle fasi che compongono un lancio. Sono tre:

• Pre-lancio
• Lancio
• Post-lancio

Esiste anche una quarta fase di retention che ha lo scopo di fidelizzare gli utenti che sono diventati clienti. Andiamo quindi a vedere singolarmente fase per fase.

Pre-lancio

Lo scopo di questa fase è riuscire ad entrare in contatto con più persone possibili, generare HYPE, curiosità e aspettative del lancio.

Le ADS serviranno ad annunciare il lancio, dare contenuti gratis di valore, mostrare particolari del prodotto che verrà lanciato (nel caso di un prodotto fisico), raccontare la storia dell’azienda e raccontare il motivo che ci ha spinti ad effettuare la vendita a lanci piuttosto che una vendita con metodologia evergreen.

Le campagne Facebook saranno quindi dirette all’acquisizione di contatti oppure al far sapere la data del lancio.

C’è una seconda fase molto importante che rientra sempre nello step del pre-lancio che è quella del nutrimento dei contatti che abbiamo acquisito: una volta acquisito il contatto dobbiamo farlo entrare in una sorta di ecosistema.

Ci sono diversi modi per farlo. Un possibile modo, che utilizzo solitamente, per far sentire gli utenti acquisti parte del progetto e coinvolgerli nel lancio è quello di creare un gruppo Facebook dove dare contenuti di valore ma anche mettere in contatto diretto i leads tra di loro per creare relazioni e connessioni.

In questa prima fase di pre lancio dobbiamo quindi far in modo di aumentare l’attesa, focalizzare tutte le forze nel comunicare che a giorni sta arrivando qualcosa di straordinario.

Lato pratico:

Andremo a creare una squeeze page per la lead generation e lead (opens in a new tab)” rel=”noreferrer noopener” class=”rank-math-link”>campagne per conversione > lead cercando di raggiungere più persone possibili in target con l’attività.

La struttura del funnel sarà così suddivisa:

• FASE TOFU (su persone che non ci conoscono direttamente)
• FASE MOFU (suddivisa su chi ha già interagito con la nostra pagina più chi ha visitato la squeeze page ma non ha lasciato il contatto)
• FASE opzionale di REMINDER (per ricordare la data del lancio/dare valore)

I pubblici da utilizzare saranno:

• Engagement della/e pagina/e che ho a disposizione (Pubblici grandi con engagement a 365 giorni)
• LAL sui pubblici citati in precedenza
• Interessi affini al lancio
• Pubblico broad
• Eventuali liste di contatti

Lancio

Siamo arrivati al giorno del lancio. Abbiamo la massima attenzione degli utenti. Dobbiamo comunicare che le vendite sono aperte.

Nello specifico ci sono 2 modi:

• Lancio con webinar di apertura
• Lancio comunicando semplicemente che da quel momento in poi le vendite saranno aperte

In questa fase ci possiamo giocare diverse leve.

La più importante è sicuramente quella dell’urgenza es. “Le vendite sono aperte solo per tre giorni”.

Una seconda leva invece può essere quella della scarsità es. “Per i primi 100 iscritti il prezzo è scontato” oppure all’interno della stessa finestra temporale di lancio suddividere i prezzi in due fasi. Esempio: “Solo per le 24 ore successive al webinar il prezzo sarà di x euro, i due giorni successivi avrà un aumento del 30%”

A livello di Facebook ads non dovremo fare granché, ci dovremo preoccupare di più nel preparare, nel caso di un webinar di lancio, un contenuto molto interessante e che metta curiosità/voglia di approfondire con l’acquisto successivo.

Post-lancio

Successivamente alla comunicazione del lancio dovremo concentrarci sulla fase di vendita.

Oltre alle leve di urgency e scarcity però, specialmente in questa fase, dovremo fare molta attenzione all’assistenza e al customer care.

Il mio consiglio è quello di far girare in remarketing, oltre alle ads di vendita, anche ads di assistenza, che chiedano agli utenti se hanno avuto difficoltà in qualche passaggio e se necessitano di un aiuto.

Ricapitolando quindi in questa fase faremo girare campagne per conversione > acquisto e ads in copertura/messaggi per l’assistenza.

Lato pratico:

Dovremo creare una landing page/ecommerce per la vendita del prodotto/servizio lanciato e creare campagne per conversione > acquisto

Avremo una struttura del funnel così composta:

• FASE TOFU (Andiamo comunque a testare le ads di vendita anche su un pubblico che non ha seguito il lancio dall’inizio).
  
• FASE MOFU (Dovremo andare a riprendere tutte le persone che hanno interagito con la pagina/squeeze page/visto i video nella fase di pre-lancio oltre a fare il remarketing su chi visualizza la landing di vendita ma non acquista).

Pubblici utilizzati:

• Tutte le persone che hanno interagito con la tua pagina/visto la landing page in pre-lancio (pubblico abbastanza caldo)
• Pubblico freddo per interessi e LAL
• Pubblico Broad
• Lead raccolti in fase di pre-lancio
• Eventuali liste di contatti

Retention

E’ importante curare anche la parte post-lancio, gestire in modo adeguato gli utenti che sono diventati clienti, assisterli e fidelizzarli per i lanci successivi, anche per facilitare ed agevolare il passaparola.

Gli step esecutivi di un lancio

Ricapitoliamo quindi gli step pratici:

1. Pianificare il lancio, stabilire con esattezza le date di tutte e tre le fasi (pre-lancio, lancio, post-lancio)
2. Stabilire un calendario del lancio, stabilire già in partenza quali saranno i contenuti che dovremo far uscire giorno per giorno.
3. Preparare i contenuti, le creatività e i copy
4. Creare automazioni per esempio settando un flusso di mail di onboarding del lead, per sfruttare un canale ulteriore per raggiungere l’utente
5. Creare le campagne, sia quelle del pre-lancio sia quelle di post-lancio
6. Verificare tutto nel complesso e fare un check generale

Consigli sullo sviluppo di squeeze page e landing page

Siamo arrivati quasi alla fine. Ultimo tips: cerca di curare con molta attenzione la squeeze page e la landing page utilizzando molto la social Proof quindi testimonianze, recensioni ecc. ma anche lavorando sull’autorevolezza con riferimenti a persone autorevoli che ci hanno citato, testate giornalistiche, apparizioni in tv ecc.

Cerchiamo di integrare sui siti sempre una chat per chiedere all’utente se ha bisogno di aiuto o assistenza.

Conclusione

Siamo arrivati alla fine. Posso dire che la metodologia a lanci è molto interessante e che ci permette di avere un’elevata attenzione degli utenti sul brand.