Lead Generation su Facebook: come acquisire contatti che convertono

Cos’è la Lead Generation?

Lead Generation vuol dire generazione o acquisizione di contatti di clienti potenziali, chiamati anche “leads”.

Ogni business vive di contatti e relazioni con i propri clienti e acquisirne di nuovi è un obiettivo molto ambito. Ricevere l’interesse di un potenziale cliente è un passo importante e sostanziale per ampliare il proprio mercato.

In questo articolo ti parlerò di come acquisire nuovi contatti (email, numero di telefono, ecc.) e che possibilmente convertano: diventino i tuoi futuri clienti o, nel caso tu sia un marketer, i clienti dei tuoi clienti. 

Gli obiettivi della Lead Generation

Come avrai capito la lead generation serve principalmente ad acquisire nuovi contatti, ma due aspetti sono importantissimi per non “sprecare” questi contatti.

1. Avere chiari a monte gli obiettivi della Lead Generation: cosa faremo e quale strategia di vendita/informativa abbiamo preparato una volta che una persona ci avrà lasciato il suo numero di telefono o la sua email?
   
2. Avere una struttura organizzativa in grado di ricontattare le lead acquisite in breve tempo (più ore/giorni passano, più l’utente rischia di disinteressarsi).

Alcuni clienti per i quali lavoro e ho lavorato non si erano preparati a ricevere decine, centinaia e in alcuni casi migliaia di contatti al giorno. Un risultato positivo (tanti clienti potenziali) si era rivelato un vero e proprio problema.

La struttura e l’organizzazione sono fondamentali!

Differenze tra acquisizione di Lead on Facebook e Lead on Page

Parliamo ora di come acquisire Lead direttamente su Facebook e/o su un sito web, sempre però partendo da un annuncio di Facebook. 

Ma qual è la differenza tra i due modi di acquisire contatti? Quando è consigliato acquisirli sulla piattaforma del nostro caro Mark e quando sul nostro sito, tramite un form?

Lead Generation “on Facebook”

È il modo più semplice ed immediato per fare Lead Generation e, spesso, il meno costoso.
Ma, ahimè, i contatti acquisiti rischiano di essere più “sporchi” e di qualità bassa.

Nel pratico vuol dire che gli utenti si troveranno davanti un annuncio da cui sono mediamente attratti. Cliccando non dovranno compilare quasi nulla (i campi nome, cognome, email ed a volte numero di telefono sono già precompilati dai dati che Facebook possiede dal profilo della persona) e quindi saranno meno consapevoli del fatto che stanno lasciando i loro dati nelle mani della tua azienda.

Questo non è sempre positivo, ma allora quando è utile procacciare nuove Lead on Facebook?

Uno scenario possibile è la promozione di un nuovo prodotto o servizio da lanciare sul mercato. Non tanto per convertire le lead in clienti, quanto per sondare la temperatura del mercato e la risposta di quest’ultimo al tuo prodotto o servizio.

Acquisirai molti contatti ad un costo basso e sappiamo benissimo che più è alto un campione di pubblico e la sua varianza (persone diverse fra loro), più i dati di interesse raccolti avranno un valore statistico maggiore.

Quindi questo è un ottimo modo per fare indagini di mercato prima di un lancio più mirato e duraturo nel tempo.

Un altro scenario interessante è quando proponiamo prodotti o servizi low ticket, molto economici e semplici da comprendere. Qui l’utente non ha bisogno di grandi spiegazioni o motivazioni per entrare in contatto con l’azienda. Inoltre, con grandi probabilità, sui grandi numeri di lead in ingresso si avrà un conversion rate (tasso di conversione tra lead e cliente pagante) molto soddisfacente.

Lead Generation “on Page”

Quando hai bisogno di contatti molto interessati è sempre meglio avere dei contatti molto informati e preparati al tuo prodotto o al tuo servizio.
E come si fa?

Il modo più comune e funzionale è creare degli annunci su Facebook e reindirizzare l’utente su una landing page ospitata sul tuo sito web o su un servizio esterno.

L’importante in questo caso è la qualità delle lead.

Probabilmente saprai che Facebook mette a disposizione uno strumento che si chiama Facebook Pixel e che tiene traccia delle operazioni dell’utente sul nostro sito web e di conseguenza manda indietro tutte le informazioni a Facebook: visita della pagina, contatti acquisiti dal form e molte altre informazioni di cui, magari, parleremo in un altro articolo o, se sei impaziente di approfondire il mondo del tracciamento e dell’analisi dei dati, ti rimando ad un webinar che Loop ha realizzato a tal proposito.
Lo trovi qui.

In sintesi, più dati raccogliamo dell’utente, più riusciremo a profilare potenziali clienti sempre migliori.

Se l’annuncio che l’utente vede su Facebook è chiaro ed esplicativo molto probabilmente il click sarà più consapevole (traffico pulito in entrata). La landing page a questo punto avrà un compito fondamentale: fornire all’utente tutte le spiegazioni importanti e rispondere preventivamente a tutti i dubbi che l’utente può avere sul nostro servizio o prodotto.

Questo vuol dire che l’algoritmo di Facebook tenterà di cercare utenti molto specifici. Di conseguenza il CPM (cost per mille: una metrica utilizzata per stimare il costo di una campagna pubblicitaria per mille visualizzazioni della stessa) e il CPL (costo per Lead: è una metrica che misura l’efficacia di una campagna pubblicitaria online il cui obiettivo è la generazione di contatti) saranno maggiori. D’altronde si sa, la qualità si paga!

Se le nostre ads sono ben realizzate e la landing page è chiara ed informativa c’è una metrica che probabilmente sarà migliore, la più importante: il conversion rate lead/cliente, vale a dire la percentuale di utenti che hanno effettuato la conversione rispetto al totale dei visitatori.

In fondo i contatti non valgono un euro finché non diventano clienti.

Allora quale può essere un possibile scenario in cui conviene smazzarsi un po’ di più ed acquisire Lead on Page?

Immaginate di dover acquisire contatti per un’azienda che vende piscine da €30-40.000. 
È inimmaginabile pensare alla vendita diretta ed è inimmaginabile cavarsela con un ad che chieda la Lead direttamente su Facebook.

Il processo di informazione, valutazione ed acquisto è molto lungo e prima di ottenere una lead di buona qualità il cliente ha bisogno di molte informazioni e molti attivatori. 

In questo caso c’è bisogno di una landing page o più landing page per ogni fase del funnel di altissima qualità e ben strutturata per ottenere il numero di telefono, l’email o tutto ciò di cui puoi avere bisogno affinché si possa concludere una vendita.

Il CPL in questo caso può essere molto alto, anche di centinaia di euro, perché più è costoso e complesso il processo di acquisto, più si avranno costi di acquisizione maggiori.

Conclusioni

Come avrai capito non c’è un solo modo per acquisire contatti e non tutti i contatti acquisiti hanno lo stesso valore. 

È necessario avere chiare tutte le variabili di ogni business (settore merceologico, valore del prodotto o del servizio, complessità del funnel, ecc.) e soprattutto, essere ben organizzati per ricontattare la lead acquisita in breve tempo e saper convertire un potenziale cliente in cliente. Altrimenti avremo fatto uno sforzo per niente.

Se sei arrivato fin qui a leggere ti ringrazio, ma ciò che mi farebbe più piacere è che questo articolo ti possa aiutare a creare o migliorare il tuo sistema di Lead Generation.

Per una visione più ampia e per scoprire le migliori strategie per ottenere contatti qualificati oltre che con FacebookAds anche con Google Ads e Facebook Messenger ti invito a dare un’occhiata a questo webinar.