Tasso di conversione e-commerce: cos’è e come migliorarlo

Cos’è il tasso di conversione di un ecommerce?

Il tasso di conversione e-commerce è una delle KPI più importanti da analizzare quando si lavora alla crescita di uno shop online, in quanto rappresenta, in percentuale, il rapporto tra il totale delle visite al sito web e il numero di vendite.

Spesso abbreviato con la sigla CR (conversion rate), questo dato è in grado di indicarci se il nostro e-commerce riesce a generare un buon numero di vendite in rapporto alle visite, ed è un parametro cruciale per comprendere lo stato di salute del nostro shop.

Come si calcola il tasso di conversione di un e-commerce

Ecco la formula per calcolare il tasso di conversione di un e-commerce:

(Numero ordini effettuati in un determinato periodo / numero visite del medesimo periodo) * 100

Ipotizzando che il nostro sito web e-commerce abbia registrato 1.000 visite e 15 acquisti nel periodo 1-31 gennaio, la formula sarà:

(15 / 1.000) * 100 = 1,5%

Con questi dati ricaviamo un tasso di conversione del nostro shop online, per il mese di gennaio, pari all’1,5%. Pertanto l’1,5% delle visite al nostro sito si è tradotto in una vendita.

Come utilizzare il tasso di conversione per monitorare le performance del nostro e-commerce

Chiaramente, oltre a calcolare il CR e-commerce generale, possiamo monitorare lo stesso KPI anche sulle singole fonti di traffico, ricavando ad esempio il tasso di conversione relativo al traffico generato da Facebook Ads, oppure da Google Ads, o ancora dall’Email Marketing.

Possiamo trovare questo KPI anche su Google Analytics nella panoramica di Acquisizione.

In questo screenshot, ad esempio, possiamo vedere come il tasso di conversione medio dello shop sia lo 0,57%, il CR della sorgente Facebook/paid si assesta in media su 0,50% mentre invece quello del canale email marketing è 1,60%.

Tenere monitorato questo KPI anche a livello di singola sorgente ci permette di ragionare in ottica di previsione di performance, affiancandolo ad altri dati importanti quali CPC e CPM (costo del traffico che generiamo dalla piattaforma) possiamo ipotizzare quale sarà la performance delle nostre campagne all’aumentare del budget.

Ad esempio:

Budget allocato su FB ads: €2.000 mese;

CPC medio FB ads: 0,25€;

CR FB ads: 1,5%.

Partendo da questi dati possiamo ipotizzare di ottenere 120 acquisti mensili, calcolati in questo modo:

2.000/0,25 = 8.000 > con questi costi siamo in grado di portare 8.000 sessioni al sito web

8.000 * 1,5% = 120 > se il CR si mantiene stabile sul valore medio di 1,5% saremo in grado di generare 120 acquisti sulle 8.000 visite al sito web.

Oltre ad analizzare la performance delle sorgenti di traffico possiamo leggere e confrontare i dati di CR anche tra diversi dispositivi, ad es. considerando mobile vs desktop. Se ad esempio vediamo un crollo del CR da mobile rispetto a desktop possiamo concludere che l’utente trovi difficoltoso effettuare un ordine da mobile, pertanto potremo concentrarci sul migliorare l’usabilità del sito da mobile a livello di processo di acquisto, o rendere le schede prodotto più chiare e facilmente consultabili anche da cellulare o tablet.

Qual è un buon tasso di conversione?

Se prendiamo in considerazione i dati condivisi da Casaleggio Associati nel Rapporto E-commerce in Italia 2022 il tasso medio generale degli E-commerce in Italia è dell’1,5%.

Tuttavia ci sono parecchie differenze di settore. Di seguito i tassi di conversione medi per settore sempre dallo stesso rapporto:

Salute e bellezza (all’interno delle quali sono incluse anche le farmacie) detiene il podio con il 2,2% di CR medio, mentre la moda è nello scalino più basso con un CR medio dello 0,9%.

Considerato questo benchmark, possiamo dire che se il nostro sito e-commerce ha un CR medio inferiore a questi valori molto probabilmente possiamo intervenire per modificarlo e migliorare le performance. Allo stesso tempo ovviamente trattandosi di valori medi possiamo trovare degli esempi di e-commerce molto performanti che raggiungono valori di CR molto più elevati.

Ci sono chiaramente anche tanti fattori esterni al nostro negozio online che incidono, in primis il settore, la tipologia di prodotto e il livello di competizione. Tuttavia ci possono essere tanti interventi che possiamo mettere in campo per migliorare il tasso di conversione del nostro e-commerce.

Come aumentare il tasso di conversione

Dopo aver visto insieme cos’è il tasso di conversione e come si calcola risulta immediato comprendere l’importanza di riuscire ad aumentare il tasso di conversione perché questo può permetterci di aumentare i ricavi del nostro shop online a parità di traffico generato.

Per questo motivo, possiamo considerare l’ottimizzazione del tasso di conversione e-commerce come un processo che ci accompagna nel lungo periodo e durante tutta la vita del nostro shop online.

Questi sono alcuni degli aspetti su cui devi concentrarti se vuoi lavorare in ottica di ottimizzazione del conversion rate (abbreviato anche con CRO, conversion rate optimization):

• Processo di acquisto: dall’aggiunta al carrello, al checkout, fino a tutti gli step che arrivano alla conferma dell’ordine. Concentrati sulla semplificazione di tutti i passaggi: più sarà semplice per l’utente acquistare, più lo farà volentieri e senza frizioni.
  
  Puoi lavorare su:
  1. Eliminare la creazione dell’account per confermare l’ordine. Gli utenti hanno fretta, dagli la possibilità di acquistare come ospite o di fare login tramite FB o account google o Amazon;
  2. Non sovraccaricare di informazioni le pagine di checkout: tutto ciò che è superfluo va tolto, l’utente deve solo seguire le istruzioni fino ad arrivare al pagamento;
  3. Offri modalità di pagamento veloci come paypal, apple pay, google pay, Amazon pay, scalapay per il pagamento a rate e molti altri. L’utente sceglierà quello che è abituato ad usare e si troverà a casa, senza dover inserire i dati di carta di credito ogni volta.
     
• Scheda prodotto: il tuo utente arrivato a questo punto deve capire velocemente se il tuo prodotto è proprio quello che cercava! Ottimizzare la scheda prodotto analizzandone la performance in termini di conversion rate è uno degli aspetti fondamentali di ottimizzazione;
• Sconti e promozioni: sono una leva importante, ma li stai usando al meglio? Gli utenti utilizzano i tuoi coupon, oppure si perdono?
• Header: sfruttalo per indicare informazioni importanti che in questo modo saranno sempre visibili, come ad es. la spedizione e il reso gratuiti o eventuali promozioni in atto;
• Customer care: offri sempre agli utenti un modo veloce di mettersi in contatto con qualcuno che possa aiutarli a scegliere o a risolvere dubbi o problematiche. Chat online, telefono, whatsapp, ecc: più possibilità offri più persone riuscirai ad accontentare.

Questi sono solo alcuni suggerimenti per iniziare a impostare un lavoro di ottimizzazione del conversion rate, se vuoi scoprire altri 30 tips per migliorare il tasso di conversione del tuo e-commerce ti invito a leggere l’articolo di Vittorio Zitoli su “Come aumentare il tasso di conversione del tuo Ecommerce”.