Guida completa ai KPI da monitorare

KPI da monitorare quotidianamente

I KPI da monitorare ogni giorno servono al business per valutare la salute generale dell’intero insieme delle operazioni, permettono inoltre di capire quando un determinato processo sta andando storto, con l’esigenza quindi di intervenire tempestivamente.

MER – Marketing Efficiency Ratio

• Cos’è: rapporto tra fatturato generato e spesa pubblicitaria.
• Perché monitorarlo: questo KPI ti dà una visione d’insieme delle performance delle campagne pubblicitarie, per capire ogni giorno cosa stia influenzando le tue performance.

Conversion Rate

• Cos’è: percentuale di utenti che, arrivati sul sito, completano un acquisto.
• Perché monitorarlo: se annoti una caduta improvvisa, potrebbe esserci un problema nel funnel di vendita, come difficoltà nel checkout o errori sulla pagina prodotto.

Stock e inventario

• Cos’è: stato delle tue scorte di prodotti.
• Perché monitorarlo: per e-commerce con prodotti limitati, monitorare ogni giorno l’inventario evita la promozione di prodotti esauriti e permette di adattare la pubblicità.

Fatturato

• Cos’è: entrate generate dalle vendite ogni giorno.
• Perché monitorarlo: ti permette di capire il ritmo delle vendite e valutare se stai raggiungendo gli obiettivi mensili o se sono necessarie azioni correttive.

CPM – Cost per Mille Impression

• Cos’è: costo per mille impression di una campagna pubblicitaria.
• Perché monitorarlo: il CPM riflette l’andamento delle aste pubblicitarie e permette di valutare rapidamente l’impatto di creatività, posizionamento degli annunci o la spesa dei competitor.

CPC – Cost per Click

• Cos’è: costo medio per portare un utente sul tuo sito internet.
• Perché monitorarlo: il CPC aiuta a capire quali creatività e copy attirano più traffico, mostrando quali messaggi pubblicitari siano più efficaci.

CPA/CPL – Cost per Acquisition o Cost per Lead

• Cos’è: costo per acquisire un nuovo cliente o lead.
• Perché monitorarlo: con una visione giornaliera del CPA, puoi avere un quadro delle performance, ottimizzare lo spending e identificare cose muove all’acquisto i tuoi utenti. Come ad esempio individuare i giusti angle che potranno essere sfruttati successivamente in tutti i tuoi canali.

KPI da monitorare mensilmente

Ogni mese è il momento ideale per fare un’analisi più approfondita e valutare l’andamento generale del business.
Ecco i KPI da monitorare mensilmente.

Fatturato mensile

Il confronto mese su mese aiuta a valutare l’andamento se è in crescita/decrescita.
Il benchmark va preso con le pinze ed uno dei modi migliori per avere dei dati statisticamente più rilevanti è valutare l’andamento del mese nell’anno corrente rispetto a quello dello stesso mese nell’anno precedente.

I benchmark mese su mese sono spesso impattati da stagionalità, eventi, fattori esterni incontrollabili che rendono impossibile capire se la crescita o la decrescita sia normale o ci siano fattori critici a cui porre rimedio.

Numero di ordini

Le variazioni nel numero di ordini così come il fatturato ci aiutano a comprendere se i volumi di business stanno crescendo e ci aiutano a comprendere l’efficacia delle campagne advertising. Per interpretare al meglio questo KPI suggeriamo di confrontarlo con altri KPI correlati come AOV, fatturato e numero di sessioni.
Questo confronto ci aiuterà a capire cosa sta impattando sui volumi ed in che modo i volumi stanno impattando sulla marginalità.

Conversion Rate

Con volumi elevati, il conversion rate ci aiuta a comprendere la qualità del traffico che portiamo con le nostre campagne pubblicitarie, il product market fit, l’interesse del mercato verso il prodotto/servizio ed è utile per capire la profittabilità del business dati CPM e CPC statici. Uno dei modi migliori è analizzare questo KPI nella sua interezza ed evidenziare anche i drop all’interno dello stesso funnel.

Un esempio di come interpretare al meglio questi dati:

• Drop tra home e category oppure home e product page: questo potrebbe indicare in traffico di qualità sporca, un UX e UI non ottimizzata.
• Drop sulle aggiunte al carrello: può essere interpretato in pricing non adeguato, non c’è product market fit, product page non ottimizzata, copy non ottimizzato.
• Drop sul checkout: potrebbe significare un checkout non ottimizzato, costi nascosti come costi di spedizione o costi accessori non evidenti sul carrello

La soluzione? Inizia ad effettuare A/B test finché non risolvi il problema (se risolvibile).

NCAC (Costo di Acquisizione di Nuovi Clienti)

Con l’analisi dei KPI mensili abbiamo un primo switch importate che è legato all’NCAC, un KPI molto più importante della semplice CPA e che ci aiuta a capire se il nostro business sta veramente crescendo di mese in mese oppure stiamo semplicemente fatturando sul nostro database clienti che tenderà prima o poi a saturarsi.

Tasso di Retention

Un buon tasso di retention mensile è segnale di soddisfazione del cliente, un incremento o decremento di questo KPI può fornirti un input sull’esperienza post acquisto che potrai approfondire attraverso sondaggi e sentiment review analysis.

AOV (Valore Medio dell’Ordine)

Ti aiuta a comprendere quanto è disposto il tuo utente medio a spendere per ogni acquisto. Sulla base di questo potrai riadattare le strategie di acquisizione. Puoi sfruttare questo KPI per valutare l’efficacia del catalogo prodotto, la corretta strutturazione di offerte di upselling e cross-selling, di boundling e rivedere la tua strategie

Reach e frequenza

Analizzare la reach delle tue campagne in correlazione con la frequenza ti aiuta a comprendere se le tue ads stanno raggiungendo un pubblico più ampio, se stai riuscendo a penetrare il mercato o se invece lo stai saturando.

 La frequenza ti aiuta a comprendere saturazione dell’audience, saturazione creativa (ad blindness).

Durata media della sessione

Informazioni come la durata delle sessioni ti aiutano a comprendere il comportamento di acquisto degli utenti e partendo da questa informazioni si possono fare diverse considerazioni:

• Ragionare su pattern creativi più adatti: in caso di sessioni medie molto lunghe può significare che l’utente ha difficoltà a scegliere o ha bisogno di raccogliere tante informazioni prima di procedere all’acquisto. Questo dato può tradursi quindi in creatività più informative, pattern creativi che coinvolgo diversi aspetti e caratteristiche del prodotto come ad esempio (una griglia).
• Ragionare sull’esperienza di acquisto: se le sessioni medie sono lunghe può significare anche che l’utente non riesce a trovare le informazioni che cerca e potresti sciogliere questo nodo con sondaggi on page utilizzando tool come hotjar.

Bounce Rate

Altra metrica fondamentale che ti aiuta a comprendere qualità traffico, problemi di caricamento o problemi della tua landing/pdp.

Un bounce rate troppo alto può essere interpretato in diversi modi:

• Traffico di qualità molto bassa: può essere causato dal canale, dal copy e creatività utilizzata o dalle ottimizzazioni utilizzate per le campagne adv.
• Esperienza utente non in linea con l’utente: puoi quindi valutare di migliorare Ux e UI per evitare di perdere buona parte del traffico che arriva sulla landing.
• Mancanza di interesse: stai utilizzando angle e comunicazione non in linea quindi l’utente perde di interesse e va via → allinea angle e creative ed assicurati di fornire messaggi coerenti.

KPI da monitorare trimestralmente

L’analisi trimestrale permette di avere una visione d’insieme più strategica, utile per valutare le performance e prendere decisioni a medio-lungo termine. Valgono tutti i KPI da monitorare elencati precedentemente con l’aggiunta di qualche nuovo KPI che inizia ad acquisire un peso maggiore nelle analisi.

Growth Rate (Tasso di Crescita)

Misura la crescita della tua customer base, dei ricavi, del traffico rispetto ad un periodo precedente. Utile soprattutto per analisi trimestrali e annuali. Questo dato può essere interpretato in diversi modi:

• Crescita lenta o negativa: analizza cause, analizza la saturazione del mercato, valuta il lancio di nuovi prodotti, modifica le strategie di acquisizione, l’angle e le strategie di fidelizzazione.
• Crescita positiva: pianifica come capitalizzarla, come estrarre il massimo scalando il budget pubblicitario lavorando con segmentazioni sempre più specifiche per massimizzare gli investimenti.

La formula è identica e va adattato in base alla tipologia di crescita che vuoi misurare.

Growth rate = (Valore Periodo Attuale – Valore Periodo precedente / Valore periodo Precedente ) x 100

LTV (Lifetime Value)

Il customer lifetime value inizia ad acquisire un rilevanza maggiore se monitorato su periodi medio lunghi come un trimestre, un quarter o su un anno.

Questo KPI da monitorare trimestralmente ti aiuta a comprendere il valore complessivo di un cliente nel corso della relazione con la tua azienda.

LTV basso può significare un cambio di rotta nelle strategie di retention. Può essere interpretato come un insoddisfazione dell’utente sulla qualità o il percepito del prodotto, un’esperienza negativa sul primo acquisto o la necessità di cambiare la propria strategia di fidelizzazione e di upselling.

Product Performance

Analizzare le performance dei prodotti ti aiuterà ad identificare i più venduti, quelli con più alta frequenza di riordino, quelli con il più alto tasso di reso.

Come interpretare questo dato?

• Prodotti ad alte performance: puoi valutare di sfruttare questi prodotti in advertising, creare delle landing o degli advertorial ad hoc, valutare di creare segmenti di catalogo solo con i migliori prodotti oppure, in alternativa, testare un catalogo in cui li escludi per massimizzare i click su altri prodotti ed evitare che cannibalizzano il catalogo.
• Prodotti con basse performance: valuta la possibilità di rimuoverli completamente dal tuo catalogo, di inserirli in dei bundle o mistery box oppure in alternativa creare delle strategie e promozioni specifiche per “farli fuori”.

KPI da monitorare annualmente

I KPI da monitorare annualmente consentono di fare un bilancio complessivo e di pianificare strategie di lungo periodo per la crescita dell’e-commerce.

Fatturato complessivo e net profit Annuale

• Descrizione: entrate e profitti netti generati durante l’anno.
• Perché monitorarlo: un’analisi delle entrate e dei profitti annuali è fondamentale per valutare la crescita e la sostenibilità del business.

YOY (Year Over Year Growth)

Di per sé non è un vero e proprio KPI bensì è un indicatore che ci aiuta a comprendere le performance confrontano l’andamento di anno in anno.

Può essere utilizzato in diversi modi:

• Per valutare l’aumento dei volumi e del fatturato di anno in anno.
• Per valutare la reach incrementale in relazione allo spending di anno in anno (utile per avere un dato che ti aiuti a capire se stai saturando le audience).
• Per valutare le variazioni del costi di acquisizione dei nuovi clienti di anno in anno.

Market Share (Quota di Mercato)

Rappresenta la % di vendite della tua azienda rispetto al totale delle vendite del settore in cui operi.

La formula per calcolarlo è:

Quota di mercato = (Ricavi Azienda / Ricavi totali settore ) x 100

Questi dati puoi recuperarli da report di mercato creati da fonti come Statista, report un po’ più generici che possono fornirti alcun rep di Google/Meta.

Ci sono però degli strumenti alternativi che ci aiutano a comprendere le nostre quote di mercato.

• Quote impression (impression share di Google): ti aiuta a misurare la % di impression che i tuoi annunci ricevano rispetto al totale delle impression nel tuo mercato target.
• Quota clic (click share): così come le impression, ti aiuta a comprendere % dei click dei tuoi annunci per delle specifiche keyword rispetto al totale.
• Search Impression Share: % di impression che il sito riceve nelle ricerche organiche rispetto al totale delle impressioni per le query di interesse.
• Quota di ricerca: puoi ad esempio vedere su Google trend il volume di ricerche del tuo brand rispetto a quelli dei competitor per avere un’idea della visibilità e della quota di mercato raggiunta.

Puoi utilizzare, inoltre, strumenti come Similar Web per confrontare la copertura del tuo brand rispetto a quello dei competitor nel mercato di riferimento.

A-MER (Adjusted Marketing Efficiency Ratio)

L’a-mer è una versione più specifica del MER che tiene conto di altri fattori, ad esempio prende in considerazione le vendite generate dall’adv ad esclusione dei ricavi generati in organico o da clienti fidelizzati.

Mentre il MER ti fornisce una visione globale dell’efficienza delle spese di marketing, l’a-mer ti aiuta ad isolare le fonti per misurare l’impatto incrementale

A-MER = Ricavi Attributi Campagne Adv/ Spese totali di marketing

Customer Satisfaction Index (CSI)

Una metrica insolita e non sempre presente nella maggior parte delle guide che troverai in giro, ma che rappresenta un KPI da monitorare e davvero utile da definire soprattutto su base annua.
Ti aiuta a comprendere il tasso di soddisfazione complessiva dei clienti nei confronti della tua azienda.

Il modo più semplice e veloce per calcolarlo è attraverso l’utilizzo di sondaggi post acquisto. La formula è la seguente:

CSI= (∑(Punteggio Medio dei Diversi Fattori)​/Punteggio massimo) ×100

Punteggio medio dei diversi fattori: è la media di punteggi di ogni domanda.
Punteggio massimo: è il punteggio massimo disponibile, ad esempio 10 se la scala è da 1 a 10.

Conclusioni

Monitorare i KPI giusti con la giusta frequenza è essenziale per ottimizzare le performance di un e-commerce.
Qui trovi un elenco di 35 metriche che puoi analizzare per il tuo e-commerce.

Dall’analisi giornaliera del traffico al controllo annuale dei margini di profitto, ogni KPI offre insight preziosi.

Implementare un sistema di monitoraggio strutturato permette di prendere decisioni più informate, adattare la strategia e raggiungere obiettivi di crescita sostenibile.